現代餐飲管理要以市場營銷為主
2012/1/4 9:29:31
現代國際酒店管理公司的專家指出市場營銷就是要以市場為起點，以顧客需求為焦點。
1．定位：現代國際酒店管理公司的專家認為一個餐館只能適應一部分顧客的需求，必須分析自身的能力條件，分析對本企業(yè)有威脅的競爭對手，慎重確定本餐館的顧客群，然后就要瞄準目標市場，塑造獨特的形象和個性。不同的顧客群體對餐館的形象和個性的要求是不同的。
以追求地位感的消費者為主的餐館。餐館只接待有一定層次的顧客，例如：律師俱樂部、醫(yī)生俱樂部、總裁俱樂部、銀行家俱樂部、教授俱樂部等等。其次在服務上要滿足消費者的地位感。
以休閑消費者為主的餐館。現代國際酒店管理公司的專家指出首先要營造一個愉快的輕松的休閑環(huán)境和氣氛。
2．產品：餐館為顧客提供的產品是什么？現代國際酒店管理公司的專家認為完整的表述是：提供顧客一個非常愉快的、正面的、積極的、難忘的環(huán)境、文化氣氛、親切語言、步驟程序、工作效率、與顧客的溝通交流等因素，形成一個餐館區(qū)別于其他餐館的總體的價值。
經營者要組織全體員工來討論：怎樣使顧客“非常愉快”？怎樣避免顧客“不愉快”？怎樣使不滿意的顧客變成滿意的顧客？
再如：服務質量有五個要素：可見的要素、可靠性、保證性、親情性、及時性。
3．促銷：餐館的促銷涉及到觀念、體制、方法和手段四個方面。
首先要樹立促銷的觀念。現代國際酒店管理公司的專家提醒最重要的是要明確：保留一個老顧客比爭取一個新顧客少80%的成本。餐館應該千方百計地在顧客群中保留老顧客。要熟悉老顧客，要盡可能掌握老顧客的信息（通過經理與顧客交換名片掌握顧客工作單位、職務、聯絡方法；通過交流溝通了解顧客的家庭、婚姻、籍貫及生日情況；了解顧客愛好的菜肴、文化及習慣；聽取顧客對餐館的意見）。現代國際酒店管理公司的專家建議要主動地與老顧客保持經常聯系，（例如：舉行婚宴的顧客，在一年后餐館應寄祝賀信給新婚夫婦，祝他們周年愉快，并歡迎再來餐館用餐，可以免一個人的餐費。舉行生日紀念或結婚紀念的顧客應記錄下來，在一年之后主動聯絡等），要給予老顧客累積獎勵。
其次是餐館促銷的組織體制應該是專業(yè)促銷和全員促銷相結合。這里講的全員促銷并不是單指全體員工都去介紹客人來用餐，現代國際酒店管理公司的專家指出重要的是要求：全體員工與經營管理者一起圍著顧客轉。要明確：營銷是全體員工的一種態(tài)度，而不是單靠一個部門。
第三還要有多種多樣的促銷方法。一位美國餐館管理專家經過調研，提出了150種餐館促銷的具體方法。我們也應發(fā)動管理人員創(chuàng)造適合中國國情的多種促銷方法。例如：餐館舉辦主題活動之夜。
第四現代國際酒店管理公司的專家建議動用現代科技手段，用電腦來建立和查詢“顧客檔宴”，把各種途徑收集到的顧客信息輸入電腦，能及時方便查詢。
傳統(tǒng)的定價方式是以成本定價，但是在激烈競爭的形勢下由缺乏靈活性而處于劣勢。
因此現代國際酒店管理公司的專家指出以競爭對手定價是更重要的方法。對在餐館市場上與自己檔次相當的餐館中供應同類的菜肴如何定價，要做到心中有數。然后再仔細分析自己的成本是否可以通過改進采購等辦法予以降低，使餐館在降低銷售價后仍有一定的毛利水平。
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