美容院營(yíng)銷不能再幼稚下去了！
2010/2/3 11:49:10
經(jīng)常會(huì)接到美容院老板的電話，向我述說(shuō)她們?cè)诮?jīng)營(yíng)過(guò)程中遇到的困難，我在給予她們適當(dāng)意見(jiàn)的同時(shí)也發(fā)現(xiàn)她們有很多經(jīng)營(yíng)上的誤區(qū)?？偸窍胫?、比著自己的美容院有多少家、門面有多大，總想著迅速的擴(kuò)張，卻不知道僅僅是規(guī)模的擴(kuò)大化在一個(gè)時(shí)期內(nèi)可能給人震撼的感覺(jué)，但時(shí)間一長(zhǎng)必然顯露出其管理方面的不完善等弊端，久而久之就會(huì)失去競(jìng)爭(zhēng)力，在當(dāng)今這個(gè)大家爭(zhēng)相模仿追隨的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，規(guī)模的擴(kuò)大化已經(jīng)不能滿足市場(chǎng)需要，價(jià)值的最大化才能使企業(yè)持續(xù)發(fā)展。
再看看現(xiàn)在大多數(shù)美容院，在追求規(guī)模擴(kuò)大化的同時(shí)必然忽略一些服務(wù)上的細(xì)節(jié)問(wèn)題。
近幾年，正是由于部分美容院忽視服務(wù)的存在，才使得自已的的名聲越來(lái)越差。企業(yè)形象和品牌形象及人員形象如此之差，對(duì)于所有想要在明天還在繼續(xù)發(fā)展的美容院來(lái)說(shuō)，必然會(huì)產(chǎn)生揮之不去的不良影響。
隨著競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，美容院之間的競(jìng)爭(zhēng)不是價(jià)格之戰(zhàn)，而是價(jià)值之戰(zhàn)。美容院主要是通過(guò)向顧客提供最有價(jià)值的產(chǎn)品與服務(wù)，創(chuàng)造出新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。而且，與價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)不同的是，價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)是在有形價(jià)值和無(wú)形價(jià)值上同時(shí)用力。
因此，美容院應(yīng)多換位思考，從消費(fèi)者情感驅(qū)動(dòng)性上做文章。有針對(duì)性的抓住他們真實(shí)、隱蔽、脆弱而又好面子不喜聲張的心理特點(diǎn)出發(fā)，以定向承諾和信用激勵(lì)的服務(wù)保證手段來(lái)催化、刺激他們的潛在購(gòu)買力，想必效果要好的多。
然而，我們?cè)S多美容院至今尚未意識(shí)到這一點(diǎn)，對(duì)他們來(lái)說(shuō)，恨不得今天晚上經(jīng)銷推廣的產(chǎn)品，第二天就能賣出去。這樣的想法當(dāng)然沒(méi)有錯(cuò)，但總有些美中不足，因?yàn)?，你的產(chǎn)品的市場(chǎng)上賣得好不好，是不是受消費(fèi)者歡迎，最終還得要顧客說(shuō)了算，從這個(gè)角度上來(lái)說(shuō)，善于傾聽(tīng)顧客意見(jiàn)，要比單純把產(chǎn)品賣出去顯得更為重要。只有既重賣又重買，才能實(shí)現(xiàn)雙贏。遺憾的是我們有的美容院面對(duì)一些消費(fèi)者反映的問(wèn)題仍不太重視，或束之高閣，或不理不睬，久而久之使消費(fèi)者對(duì)其美容院和產(chǎn)品產(chǎn)生了反感，失去了信心，最終失去了市場(chǎng)，自斷了財(cái)路。
本文發(fā)表于博銳管理在線|www.boraid.com|7所以，將產(chǎn)品營(yíng)銷過(guò)度到服務(wù)營(yíng)銷是實(shí)現(xiàn)服務(wù)突圍的關(guān)鍵。積極借鑒服務(wù)業(yè)等其他具有先進(jìn)服務(wù)理念的有益經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合自身行業(yè)特色，創(chuàng)造行業(yè)特有的服務(wù)營(yíng)銷模式。
現(xiàn)代的服務(wù)營(yíng)銷模式有兩個(gè)基本要求，一是要?jiǎng)?chuàng)造顧客滿意價(jià)值；二是要做好客戶的數(shù)據(jù)庫(kù)處理。
當(dāng)前中國(guó)絕大多數(shù)美容院不重視顧客資料的收集、不知道怎樣有效利用顧客數(shù)據(jù)庫(kù)、不知道完善作業(yè)流程、不知道怎樣用售前服務(wù)提升銷售效果，也不知道怎樣用售后服務(wù)提高顧客忠誠(chéng)度———這些服務(wù)營(yíng)銷的手段。因此不能領(lǐng)會(huì)服務(wù)的精髓。
著名品牌營(yíng)銷專家、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)CEO于斐先生從實(shí)踐中總結(jié)出：服務(wù)營(yíng)銷的核心不是產(chǎn)品，所謂服務(wù)的精髓就是讓產(chǎn)品通過(guò)一系列的服務(wù)，從單純的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為“以服務(wù)為核心的產(chǎn)品”，從而大大提升產(chǎn)品附加值和消費(fèi)者的忠誠(chéng)度。
而大多還停留在傳統(tǒng)服務(wù)，追求規(guī)模擴(kuò)大化的美容院企業(yè)必然會(huì)遭遇到經(jīng)營(yíng)中瓶頸。應(yīng)該說(shuō)，一個(gè)美容院的經(jīng)營(yíng)，不管是從產(chǎn)品還是服務(wù)人員還是服務(wù)手段都必須要經(jīng)歷一個(gè)創(chuàng)新、創(chuàng)造自身價(jià)值的過(guò)程。
因?yàn)?，由于一些現(xiàn)實(shí)因素，想在某個(gè)行業(yè)中做到最強(qiáng)、最大已不太可能實(shí)現(xiàn)，唯一的出路便是做自己的唯一，才能走得夠遠(yuǎn)更有價(jià)值。
于斐先生，著名品牌營(yíng)銷專家，藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)CEO，中國(guó)十大杰出營(yíng)銷人，人民日?qǐng)?bào)社市場(chǎng)報(bào)等8家權(quán)威媒體和機(jī)構(gòu)認(rèn)定的“中國(guó)品牌建設(shè)突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”獲得者，團(tuán)中央中國(guó)光華科技基金會(huì)創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師，《中國(guó)證券報(bào)》特約品牌顧問(wèn)，中國(guó)《品牌》雜志首席專家，清華大學(xué)高級(jí)工商管理總裁培訓(xùn)班導(dǎo)師，中國(guó)保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人，中國(guó)最具影響力營(yíng)銷策劃100人，中國(guó)國(guó)際健康科學(xué)研究院副理事長(zhǎng)。
近二十年的營(yíng)銷生涯，成功服務(wù)過(guò)多個(gè)著名品牌,其領(lǐng)銜藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)是“中國(guó)管理咨詢行業(yè)最具影響力十大品牌”，現(xiàn)專業(yè)致力于品牌策劃、公關(guān)傳播、新聞營(yíng)銷、招商代理、市場(chǎng)推廣、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)等營(yíng)銷服務(wù)，出色的企劃力、整合力、執(zhí)行力在海內(nèi)外享有盛譽(yù)。
于斐先生根據(jù)自身在外企、國(guó)企、民企豐富的工作經(jīng)驗(yàn)和資深閱歷，長(zhǎng)期致力于把低成本實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷理論上升到實(shí)踐和方法的高度，在行業(yè)中率先倡導(dǎo)了多個(gè)在全國(guó)深具影響的營(yíng)銷策略和商業(yè)模式，創(chuàng)造了可觀豐厚的物質(zhì)和社會(huì)效益。受到了《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯(lián)合早報(bào)》、澳門蓮花衛(wèi)視等海內(nèi)外媒體的重點(diǎn)報(bào)道，其營(yíng)銷案例多次入選美國(guó)《福布斯》和美國(guó)科特勒營(yíng)銷集團(tuán)《中國(guó)營(yíng)銷創(chuàng)新文庫(kù)》。
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