做貿(mào)易,做生意就是結(jié)交商人朋友的過(guò)程,想辦法結(jié)交更多的朋友,你的客戶(hù)也會(huì)隨之而來(lái)。很多人今天不是你的客戶(hù),說(shuō)不定明天就是,意想不到的也許他會(huì)介紹更多的商人朋友給你,你只要不斷累積,客戶(hù)資源就大大的有了.
看到上面,肯定有朋友會(huì)說(shuō),茫茫人海那怎么結(jié)交到商友呢?是啊,提出這個(gè)問(wèn)題的朋友,看來(lái)是真正做事的,會(huì)想問(wèn)題的外貿(mào)人才,恭喜你,財(cái)富遲早會(huì)降臨你的身上,只是時(shí)間問(wèn)題!其實(shí)結(jié)交商友不是一天兩天的事,不能速成,因?yàn)槭莾蓚€(gè)人的事嘛,就像追mm一樣一廂情愿是不可取的,所以我們做外貿(mào)的朋友一定要有站得高,看得遠(yuǎn)的胸懷,長(zhǎng)期如一日地堅(jiān)持真誠(chéng)對(duì)待每一位你認(rèn)為值得交往的朋友,也許過(guò)不了多久,你將發(fā)現(xiàn),你的商人朋友已經(jīng)很多了!
在一般情況下,怎么認(rèn)識(shí)更多的商人朋友呢!
第一招:經(jīng)常在工作中積累是個(gè)好辦法,比如向你詢(xún)盤(pán)過(guò)的人,你自己推銷(xiāo)過(guò)的客戶(hù),其實(shí)這些都是你的潛在商人朋友,關(guān)鍵是你如何在日后建立朋友感情,因?yàn)槟銈冇羞^(guò)聯(lián)系,一般是電話(huà)或e-mail,msn,其實(shí)你可以隔一段子或在什么節(jié)日,主動(dòng)去問(wèn)候別人一下,感情就會(huì)急具升溫的
第二招:經(jīng)常去一些,商人可能去的社區(qū)??吹胶觅N或說(shuō)跟你產(chǎn)品,生意有關(guān)系的貼子,你就可以看一下這個(gè)人有沒(méi)聯(lián)系方式什么的,主動(dòng)跟貼或跟他聯(lián)系一下,說(shuō)不定以后就成為知已!
第三招:就是多參加一些商人圈子的活動(dòng),我說(shuō)的商人圈子也包括朋友之間,同行之前平時(shí)的聚會(huì)什么的,朋友之間相互介紹,將迅速建立你的商人圈,日后你只要用心維護(hù),相信你將在商業(yè)場(chǎng)上縱橫四海。
做生意就是做人。有錢(qián)的人都說(shuō),掙錢(qián)其實(shí)很容易,他錢(qián)不夠,馬上就有人來(lái)給他們,因?yàn)樗麄兊纳顚哟尾煌?,接觸的人也不同,資金反而對(duì)于他們而言,并不是最大的問(wèn)題,所以要想做好生意,打造好自己的生活層次是非常重要的
1.對(duì)比法編輯本段 所謂"對(duì)比法",指的是通過(guò)將自己的產(chǎn)品與同類(lèi)產(chǎn)品的有效比較,在效果、價(jià)格等方面產(chǎn)生較為明顯的區(qū)別,而讓客戶(hù)真正的產(chǎn)生興趣達(dá)成合作。
例如,你是一個(gè)銷(xiāo)售頭孢抗生素的中小企業(yè)的銷(xiāo)售人員,面對(duì)一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售。經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)常會(huì)設(shè)置一些陷阱讓你往里跳。他們總是會(huì)針對(duì)你的品種說(shuō)悅康的、或者威奇達(dá)的比你的價(jià)格比你的有優(yōu)勢(shì),并且返利服務(wù)比你們好等等之類(lèi)的事情。這個(gè)時(shí)候,有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員會(huì)很快識(shí)破并化解這樣的陷阱;而不是太有經(jīng)驗(yàn)的人往往是不知道該如何應(yīng)對(duì),最終讓客戶(hù)得逞后失去合作的機(jī)會(huì)。
其實(shí),這樣的問(wèn)題并不是什么很棘手的問(wèn)題,核心因素是因?yàn)槲覀儾粔驅(qū)I(yè),不了解同類(lèi)產(chǎn)品和廠家的具體情況而出現(xiàn)的。如果我們是一名專(zhuān)業(yè)的抗生素產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)人員,平時(shí)很清楚頭孢抗生素的高端廠家如上海先鋒、中檔強(qiáng)勢(shì)企業(yè)如魯抗、悅康、哈藥、輔仁等,以及中低檔的威奇達(dá)等產(chǎn)品的規(guī)格、價(jià)格、政策等情況。并且,你可以將你企業(yè)本身產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和對(duì)方的劣勢(shì)能進(jìn)行一個(gè)清晰的對(duì)比,從而無(wú)形中用專(zhuān)業(yè)的知識(shí)和數(shù)字在對(duì)比中提升你所在企業(yè)的價(jià)值,才可以較為輕松的說(shuō)服客戶(hù)。
所以,我們必須清楚,做好業(yè)務(wù)人員首要的一點(diǎn)必須做一個(gè)專(zhuān)業(yè)才產(chǎn)品顧問(wèn)和專(zhuān)家。全面系統(tǒng)的掌握自己產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)之后,還必須了解行業(yè)動(dòng)態(tài)以及同類(lèi)產(chǎn)品的相關(guān)信息。這樣,當(dāng)遇到客戶(hù)說(shuō)你的產(chǎn)品貴的時(shí)候,可以舉例與自己產(chǎn)品屬于統(tǒng)一級(jí)別的產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)分析,從而打消客戶(hù)的疑慮,擺脫客戶(hù)設(shè)置的陷阱,提高溝通的成功率。
2.舉例法編輯本段 此外,在業(yè)務(wù)開(kāi)展過(guò)程中,還會(huì)經(jīng)常遇到客戶(hù)懷疑進(jìn)行合作后是否可以將市操作好的問(wèn)題。這個(gè)時(shí)候,采用舉例法,用他身邊可以感受很清楚的例子就可以得到很好的解決,使得客戶(hù)打消懷疑和搖擺不定,加快做出積極的決定。
其實(shí),這招"舉例法"我們平常使用的比較多,這里就不在贅述使用的問(wèn)題了。需要提醒一點(diǎn)就是所舉例子的真實(shí)性和可對(duì)比性的問(wèn)題,這點(diǎn)很關(guān)鍵。如果你要面對(duì)的本身就是一個(gè)小客戶(hù),而你總是舉一些如何幫助大客戶(hù)成交的例證,是不會(huì)得到客戶(hù)的認(rèn)同的。而在所舉例子的空間和地域選擇上,最好選擇舉例客戶(hù)不遠(yuǎn)且真實(shí)的客戶(hù),讓他有較為強(qiáng)烈的認(rèn)同感,才有助于合作。否則,忽視了上面的問(wèn)題,反而會(huì)與初衷背道而馳,讓客戶(hù)覺(jué)得在被欺騙,而引起客戶(hù)的反感從而失去下一次見(jiàn)面溝通的機(jī)會(huì)!例如,你所溝通的客戶(hù)本身就是一個(gè)經(jīng)營(yíng)口服藥的OTC渠道客戶(hù),你卻硬要將你的臨床針劑品種推銷(xiāo)給他,還列舉了一堆本縣、本鄉(xiāng)等他比較熟悉的人做的如何好,注定是不會(huì)取得什么好的結(jié)果的。因?yàn)?,要讓一個(gè)人從一個(gè)熟悉的渠道轉(zhuǎn)到一個(gè)不熟悉的渠道做產(chǎn)品,那難度是相當(dāng)人的,成功率也是相當(dāng)?shù)偷摹?
3.避實(shí)就虛法編輯本段 避實(shí)就虛是在兵法上說(shuō),就是避開(kāi)敵人重兵防守的區(qū)域,轉(zhuǎn)而在敵人防守薄弱環(huán)節(jié)實(shí)施攻擊,從而為最后的勝利奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。對(duì)于我們業(yè)務(wù)人員同客戶(hù)的溝通,同樣也是適用的。
此種方法講究的核心是通過(guò)客戶(hù)對(duì)所表述產(chǎn)品的興趣程度而定。如果客戶(hù)對(duì)所將產(chǎn)品表示了濃厚的興趣,則通過(guò)專(zhuān)業(yè)的知識(shí)和靈活的溝通技巧促使客戶(hù)達(dá)成合作;如果客戶(hù)本身因?yàn)樽陨碓蚧蛘邔?duì)你推薦的某一個(gè)或一類(lèi)產(chǎn)品不感興趣,則應(yīng)該立刻停止關(guān)于該產(chǎn)品話(huà)題的溝通,轉(zhuǎn)向客戶(hù)比較感興趣話(huà)題的溝通。甚至要立即停止溝通,找其他合適的機(jī)會(huì)再說(shuō)。防止因?yàn)檫^(guò)于"執(zhí)著"而讓客戶(hù)產(chǎn)生逆反心理,將你所有的產(chǎn)品都否定掉。
這個(gè)方法考驗(yàn)的是業(yè)務(wù)人員對(duì)客戶(hù)信息的把握情況,以及談話(huà)過(guò)程中對(duì)客戶(hù)心里的把握??梢圆煅杂^色,同時(shí)也要具備較好的溝通表達(dá)能力。平時(shí)要多研究一下人的心理,以及不同性別、年紀(jì)、家庭背景、性格等喜歡什么樣的話(huà)題,有什么樣的愛(ài)好,這才能在及時(shí)切換話(huà)題的時(shí)候有話(huà)可說(shuō)、化解尷尬,從而為以后的進(jìn)一步跟進(jìn)打下基礎(chǔ)!
4.圍魏救趙法編輯本段 "圍魏救趙"也是孫子兵法的一招。原指戰(zhàn)國(guó)時(shí)齊軍用圍攻魏國(guó)的方法,迫使魏國(guó)撤回攻趙部隊(duì)而使趙國(guó)得救。后指襲擊敵人后方的據(jù)點(diǎn)以迫使進(jìn)攻之?dāng)吵吠说膽?zhàn)術(shù)。
此招用在應(yīng)對(duì)客戶(hù)方面,指的是通過(guò)對(duì)客戶(hù)周?chē)藛T的關(guān)系營(yíng)造,來(lái)間接影響客戶(hù)本身,從而達(dá)到與客戶(hù)成交的目的。例如,我們經(jīng)常說(shuō)的公關(guān)營(yíng)銷(xiāo),大致就是這個(gè)道理。再簡(jiǎn)單一點(diǎn)的講,就是的當(dāng)我們無(wú)法直接與客戶(hù)溝通完成合作的時(shí)候,只要認(rèn)清客戶(hù)有足夠的實(shí)力可以將產(chǎn)品操作好,完全可以多話(huà)心思在與客戶(hù)直接相關(guān)的家人或者朋友身上,從而依靠這些與客戶(hù)具有很近關(guān)系的人的說(shuō)服力,最終使得客戶(hù)傾向我們而完成合作。
在時(shí)機(jī)的選擇方面,客戶(hù)的家人放在首位,他們是影響客戶(hù)的最直接因素。我們可以通過(guò)對(duì)客戶(hù)孩子(如果比較小的話(huà))購(gòu)買(mǎi)一些小禮物什么的,來(lái)俘虜客戶(hù)的孩子和愛(ài)人;當(dāng)然,也可以利用女人愛(ài)占便宜的天性,選擇一些禮物或者榮譽(yù)方面的東西來(lái)公關(guān)客戶(hù)(指女性客戶(hù))或者客戶(hù)的愛(ài)人;當(dāng)然,我們也可以借助中華民族傳統(tǒng)的孝心,經(jīng)??赐蛻?hù)的父母;同時(shí),如果客戶(hù)本身因?yàn)樘厥庠蛏眢w不適而住院什么的情況出現(xiàn),也是我們絕佳的公關(guān)機(jī)會(huì),這些務(wù)必把握。
以上方法只是在日常工作當(dāng)中總結(jié)的一些小方法,簡(jiǎn)單實(shí)用。但是,我們不能停留在就依靠這些方法來(lái)取得客戶(hù)信任而取得不錯(cuò)的銷(xiāo)售成就。關(guān)鍵的還是所銷(xiāo)售產(chǎn)品要滿(mǎn)足客戶(hù)的盈利需求,否則一切都是免談。
客戶(hù)并不是上帝,處處要遷就;客戶(hù)也不是你榨取提成的工具,可以不折手段。要認(rèn)識(shí)到,客戶(hù)是我們長(zhǎng)久合作的源泉,平等互利才是根本!