電銷如何成功的向顧客提問
2010/6/19 14:45:23
如果你經(jīng)常閱讀最近的權(quán)威書刊或相關(guān)文章，不難發(fā)現(xiàn)很多作品，比如：解決方案銷售，概念銷售以及SPIN銷售，都提及并主張銷售人員應(yīng)該有效地對顧客進行提問。
如果你經(jīng)常閱讀最近的權(quán)威書刊或相關(guān)文章，不難發(fā)現(xiàn)很多作品，比如：解決方案銷售，概念銷售以及SPIN銷售，都提及并主張銷售人員應(yīng)該有效地對顧客進行提問。
事實上，有效提問確實是了解顧客潛在及現(xiàn)實需求，購買程序的有效途徑，同時能使你在談判過程中控制局勢。
然而，打過陌生電話的銷售員都知道，第一次接觸的顧客他們都反應(yīng)很冷淡，不愿意向你透漏他們的情況以及需求。
有些比較熱情的，可能想在你那里拿到什么免費的贈品，而不會給你什么反饋或回報。
所以，如何才能在短時間內(nèi)與顧客建立信任、和諧的關(guān)系，并進一步向相關(guān)人員進行提問，獲得需要的信息并控制銷售進程呢？
下面有三種方式您可以參考：
1.從客戶的興趣、角度出發(fā)，進行談話。
2.與他們分享你的成功案例。
3.不要打陌生電話
從客戶的興趣、角度出發(fā)
“試圖了解別人，對別人感興趣，那么在兩個月內(nèi)也會交到很多朋友，如果你只專注于讓別人對你感興趣，兩年也交不到多少朋友。”DaleCarnegie(戴爾卡耐基)
做銷售和交朋友一樣地困難，關(guān)鍵在于顧客并不在乎你知道多少，而是你關(guān)注他們多少。
因此，在向顧客提問之前，你要讓顧客了解到：
*你可以為他們做些什么
*為了能夠更好地為他們提供幫助，你需要問些問題了解他們的情況以及目前遇到的問題。
例如：“你好，我是ABC公司的Joe，我想了解下你們公司是否可以在下三個月，通過一種易于使用的方法將貸款者的年齡降低20％，我可以問些問題嗎？”
那么接下來很可能就是，顧客回答“你想賣什么東西給我？”在中國更是如此。
與顧客分享成功案例
當(dāng)顧客說，“那你要賣什么東西呢”，或者表現(xiàn)出懷疑，那是因為有太多銷售員對這位顧客了解甚少，就向他們推銷產(chǎn)品了。
顧客還沒有開始信任他們。
解決這一問題的一種方法就是與顧客分享你的成功案例，你如何通過自己的產(chǎn)品和服務(wù)為他們帶來了收益。
陳述成功案例至少要包括以下三點:
1.背景
2，你的公司如何通過產(chǎn)品及服務(wù)向顧客提供幫助的。
3.結(jié)果如何
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