胡桃?jiàn)A子線上啊呀呀采用的手法和戰(zhàn)術(shù)
2011/10/20 10:44:46
李墨林在2011年上半年的一天無(wú)意中注意到了小區(qū)旁邊新開(kāi)的一家連鎖飾品店“啊呀呀”，從而萌生了做“線上啊呀呀”的念頭。于是李墨林覺(jué)得胡桃?jiàn)A子線上啊呀呀應(yīng)該采用如下的手法和戰(zhàn)術(shù)。
手法：實(shí)現(xiàn)多前端、統(tǒng)一管理
從8848到當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、卓越亞馬遜，再到凡客誠(chéng)品，國(guó)內(nèi)電子商務(wù)歷經(jīng)了毛利較低的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品售賣到主攻自有品牌的過(guò)程。
但電子商務(wù)一直都是規(guī)模性競(jìng)賽、燒錢競(jìng)賽，特別是以凡客、樂(lè)淘為代表的B2C商城，必須要依靠雄厚的資金才能實(shí)現(xiàn)高速發(fā)展。甚至許多來(lái)自大型互聯(lián)網(wǎng)公司或是投資公司的人都會(huì)認(rèn)為，一家新興電商企業(yè)如果盲足選擇B2C做切入點(diǎn)的話，那一定是戰(zhàn)略失誤，很難實(shí)現(xiàn)成功。
不過(guò)李墨林在著手開(kāi)始建立胡桃?jiàn)A子時(shí)，發(fā)現(xiàn)了市場(chǎng)的變化。“淘寶、騰訊的開(kāi)放給我們帶來(lái)了全新的運(yùn)營(yíng)模式，如果B2C商城能夠?qū)ι唐饭?yīng)鏈進(jìn)行深度挖掘、整合，實(shí)現(xiàn)多前端的統(tǒng)一管理，則能有效降低運(yùn)營(yíng)成本，并且在多個(gè)平臺(tái)不斷擴(kuò)大銷售額”。
李墨林提到的“多前端、統(tǒng)一管理”的概念，簡(jiǎn)單說(shuō)來(lái)就是如胡桃?jiàn)A子在官方商城、淘寶店、拍拍等多個(gè)店鋪上均實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品內(nèi)容、訂單、價(jià)格、倉(cāng)儲(chǔ)和營(yíng)銷的同步。這樣就能只用一個(gè)團(tuán)隊(duì)的成本，來(lái)完成維護(hù)多個(gè)店鋪的事情。
不過(guò)李墨林認(rèn)為，這種方式并不適合所有新興的B2C平臺(tái)，因?yàn)閷?shí)現(xiàn)統(tǒng)一管理、協(xié)同運(yùn)營(yíng)需要具備較成熟的團(tuán)隊(duì)能力，而且只有當(dāng)積累了一定人氣、流量和服務(wù)能力后，B2C才有機(jī)會(huì)淘寶等平臺(tái)達(dá)成深度合作。
戰(zhàn)術(shù)：控制成本和效率的推廣模式
李墨林介紹，截止8月胡桃?jiàn)A子在沒(méi)有做任何硬廣投放的情況下，每日訂單已經(jīng)超過(guò)千單。在中小B2C的發(fā)展過(guò)程中，李墨林認(rèn)為控制推廣的成本和節(jié)奏十分關(guān)鍵，“中小B2C要賺錢、要生存，一味仿效大B2C的規(guī)模效益方法是不行的，控制成本是關(guān)鍵，賣的多不一定賺錢，但成本低是可能賺錢的，而成本是動(dòng)態(tài)的，應(yīng)跟效率綜合考慮。
在胡桃?jiàn)A子采用的眾多的營(yíng)銷方式中，李墨林介紹了優(yōu)惠券推廣方式。
李墨林介紹，胡桃?jiàn)A子的優(yōu)惠券推廣，首先考慮了自身實(shí)庫(kù)代銷的供應(yīng)鏈特征并定義了階段性運(yùn)營(yíng)目的，“我們的優(yōu)勢(shì)在于供應(yīng)鏈管理和深度整合能力。實(shí)庫(kù)代銷的供應(yīng)鏈模式對(duì)現(xiàn)金流和利潤(rùn)依賴不大，周轉(zhuǎn)率是我們的生命線，而優(yōu)惠券推廣的轉(zhuǎn)化效果相對(duì)較高，所以優(yōu)惠券對(duì)我們來(lái)說(shuō)就成為了低成本高效率的推廣方式。”其次，要結(jié)合自身的客單價(jià)和利潤(rùn)率，結(jié)合考慮周轉(zhuǎn)率及優(yōu)惠券使用率，計(jì)算出優(yōu)惠券發(fā)放的額度和數(shù)量。比如對(duì)于均價(jià)在50元左右的B2C網(wǎng)站，如果發(fā)放滿200使用的優(yōu)惠券，理論上就能促使用戶一次性購(gòu)買至少4件商品，這樣在拉升客單價(jià)的同時(shí)、也將降低均物流包裝成本。
李墨林認(rèn)為，剛剛起步的B2C企業(yè)，每燒一分錢都要考慮是否能夠降低運(yùn)營(yíng)成本、提升網(wǎng)站效率，才能保證生存、快速發(fā)展。
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