體驗(yàn)營銷從飾品經(jīng)營方位開始
2012/3/28 14:09:39
對于飾品店來說，最常用的體驗(yàn)營銷類型是互動(dòng)式體驗(yàn)營銷，讓顧客試用產(chǎn)品，百聞不如一見，百見不如一試，通過對產(chǎn)品的使用體驗(yàn)讓消費(fèi)者對產(chǎn)品功能有更真實(shí)的感受和認(rèn)知。做飾品店的生意更需要不厭其煩的讓顧客試戴，試的越多越好，要為顧客挑選適合的多種類型，多種款式的飾品，一個(gè)款式不行可以試另一個(gè)。有些顧客會(huì)因?yàn)榕侣闊┎辉敢庠?，這時(shí)候就需要導(dǎo)購去嘗試親自試戴給顧客看，一些頭飾品店會(huì)教顧客發(fā)藝，其實(shí)也是讓顧客以免費(fèi)盤發(fā)的名義進(jìn)行體驗(yàn)，吸引顧客顧買，要極其有耐心的推薦顧客試戴，讓顧客有想買的欲望，那體驗(yàn)也算到位了，這是最基本的飾品店的體驗(yàn)營銷。
同時(shí)，因?yàn)轱椘返甑南M(fèi)者大多為女性，一個(gè)女性對另一個(gè)女性最關(guān)注的就是是她的裝扮，通常當(dāng)一個(gè)女人看到另一個(gè)女人的裝扮時(shí)尚前衛(wèi)時(shí)，大多會(huì)在心中進(jìn)行角色切換，因此飾品店內(nèi)的所有工作人員，包括老板和店長，可以通過每天戴不同的飾品，從自身開始，把自己裝扮得時(shí)尚、魅力，讓顧客在心中進(jìn)行角色切換，讓顧客希望去試戴她們身上佩戴的東西，這也算一種體驗(yàn)營銷。顧客在商店里逗留的時(shí)間越長，購買的商品則越多?；?dòng)式的體驗(yàn)營銷就是要從根本上激發(fā)顧客的購買欲望，引導(dǎo)消費(fèi)，刺激消費(fèi)。
飾品店還可以采取娛樂式體驗(yàn)營銷的方式，增加顧客購物過程中的娛樂性和趣味性，將產(chǎn)品或店面的特色理念融入到娛樂之中。比如可以請顧客對飾品店里的飾品進(jìn)行搭配，然后由顧客自己親自試戴搭配好的飾品，可以免費(fèi)為顧客拍照，讓其他進(jìn)店的顧客進(jìn)行投票評比，選出最佳搭配獎(jiǎng)，可以作為店面這一季的模特將顧客的照片在櫥窗展示，同時(shí)將搭配好的飾品免費(fèi)贈(zèng)送給獲獎(jiǎng)?wù)?。同時(shí)，飾品店與生俱來的潮流氣息很適合娛樂明星，可以在飾品店內(nèi)擺有不同明星佩戴不同飾品的照片，還可讓顧客來進(jìn)行投票，票數(shù)高的飾品樣式將成為飾品店新一季的新品主打。
劉杰克老師認(rèn)為，不同的飾品店可以根據(jù)自身的產(chǎn)品特色和店面特色自我創(chuàng)意出不同的娛樂互動(dòng)活動(dòng)，開展娛樂體驗(yàn)，要讓顧客進(jìn)入飾品店就能感覺到酷、有意思、好玩。這樣具有娛樂性的活動(dòng)既可以增加顧客的參與性和互動(dòng)性，又使顧客在潛意識(shí)中加深對店鋪及其服務(wù)的印象，從而迅速擴(kuò)大店面的公眾知名度。消費(fèi)者去一個(gè)商店的次數(shù)多少則取決于在那里情景購物的舒適與愉悅程度，娛樂式的體驗(yàn)營銷無疑會(huì)給消費(fèi)者的的購物過程增添很多愉悅感，以此來提高消費(fèi)者二次或多次購物的比例。
對于飾品行業(yè)來說，由于飾品類產(chǎn)品本身與時(shí)尚、潮流息息相關(guān)，所以要從視覺、聽覺、觸覺、味覺、嗅覺五感給予顧客一種立體的綜合感受，這種感官體驗(yàn)營銷往往能成為讓顧客慷慨解囊的利器。在食品行業(yè)中，星巴克是感官體驗(yàn)營銷的高手，顧客路過星巴克門口的時(shí)候都能聞到誘人的香味，讓每一位來星巴克的客戶感到愉悅，誘人的香味就是導(dǎo)致星巴克顧客盈門的獨(dú)門絕技。而“面包新語”加入開放式玻璃廚房以及無法抵擋的香味等體驗(yàn)式元素的營銷手段，讓它與其他競爭對手差異化的同時(shí)大獲成功。對于食品行業(yè)來說，對消費(fèi)者味覺的刺激和沖擊最為重要，而對于飾品行業(yè)來說，最重要的就是要吸引消費(fèi)者的眼球，對消費(fèi)者形成視覺上的沖擊。
飾品店外一定要設(shè)有能夠讓消費(fèi)者駐足的獨(dú)門秘器?？梢允亲屓四坎幌窘拥奈宀拾邤痰臋淮霸O(shè)計(jì)，可以是獨(dú)具特色的logo。而在店內(nèi)，可以利用在貨柜上布置一些小燈飾和搶眼的標(biāo)識(shí)增強(qiáng)視覺效果，但要注意與店面整體風(fēng)格一致，避免給消費(fèi)者雜亂無章的感覺，否則帶給消費(fèi)者的視覺沖擊很可能只會(huì)是負(fù)面的。同時(shí)，可以在一成不變的貨柜上大做文章，如可嘗試將貨柜改制成圓柱的轉(zhuǎn)動(dòng)貨架，配合彩燈和產(chǎn)品的特色陳列可以達(dá)到增強(qiáng)視覺沖擊的效果的。有特色的貨架，創(chuàng)新的產(chǎn)品分類標(biāo)識(shí)，這些都可以給顧客的購物過程帶去一些小驚喜和感官上的小刺激，刺激顧客的購物欲望，激發(fā)顧客內(nèi)心的情感波瀾。一旦某個(gè)客戶得到了滿意的體驗(yàn)，覺得物超所值，他們會(huì)把這種感覺和體驗(yàn)告訴其他人，又會(huì)吸引大量的潛在顧客前來。
體驗(yàn)營銷的本質(zhì)也只是一種營銷手段，飾品店必須要有周到的服務(wù)、特色產(chǎn)品等作為對體驗(yàn)營銷的硬件支持，很難想象一個(gè)僅靠獨(dú)特體驗(yàn)卻沒有優(yōu)良產(chǎn)品與周到服務(wù)做后續(xù)支持的飾品店可以成功。
根據(jù)《營銷三維論》中的產(chǎn)品策略論，劉杰克老師認(rèn)為，如果沒有優(yōu)質(zhì)的多元化的時(shí)尚的產(chǎn)品，不能滿足顧客最基本的訴求，就失去了可以吸引顧客來店的最根本的東西。飾品是潮流的東西，顧客希望在飾品店買到的是新奇的款式，個(gè)性化，有流行元素和時(shí)尚元素的東西，飾品店只有具備了能夠滿足進(jìn)店消費(fèi)者最基本的需求的能力才可以進(jìn)一步談營銷，談體驗(yàn)。
作為經(jīng)歷10余年成長，已經(jīng)成為飾品界“大姐大”的新瀚城來說，從創(chuàng)立之初就開始注重消費(fèi)者的購物體驗(yàn)，2001年，新瀚城就開出了全國第一家超市模式的零售店，想要更好的為消費(fèi)者服務(wù)，開創(chuàng)了飾品界零售業(yè)態(tài)的先河。同時(shí)，新瀚城的管理者們深知，商品本身就是最好的廣告，做為飾品來說，這一點(diǎn)體現(xiàn)得更加明顯。因此，新瀚城如今已經(jīng)建立起品類豐富齊全的產(chǎn)品線，旗下共經(jīng)營48個(gè)品類，70000多個(gè)品種，在全國擁有一個(gè)8大系列涵蓋48個(gè)品類5萬個(gè)SKU的全國配貨中心，同時(shí)擁有勢力強(qiáng)大的產(chǎn)品研發(fā)中心，聘請國內(nèi)業(yè)界一流設(shè)計(jì)師參與指導(dǎo)設(shè)計(jì)。畢竟，擁有自己的獨(dú)特款式的專有飾品才是獲得成功的正道。
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