定制化木制建材如何展開(kāi)下鄉(xiāng)工作
2010/11/23 16:56:50
“建材下鄉(xiāng)”政策自年初提出以來(lái)便受到了業(yè)內(nèi)外的廣泛關(guān)注，在經(jīng)歷了短暫的休整期后，“建材下鄉(xiāng)”政策又再一次回到了我們的視野。木制建材下鄉(xiāng)試點(diǎn)工作在全國(guó)范圍內(nèi)展開(kāi)，涉及12個(gè)省市區(qū)。木門(mén)作為定制化產(chǎn)品如何實(shí)現(xiàn)建材下鄉(xiāng)成為相互探討的熱門(mén)話題，而從潤(rùn)成創(chuàng)展和華鶴的“下鄉(xiāng)之路”中或許能得到一些寶貴的經(jīng)驗(yàn)。
潤(rùn)成創(chuàng)展過(guò)去基本定位是在一二線城市，三線城市當(dāng)然有買(mǎi)我們的產(chǎn)品，都是到二線城市去買(mǎi)的?，F(xiàn)在我們對(duì)建材下鄉(xiāng)主要做了三個(gè)工作。第一個(gè)是找需求、第二個(gè)是建系統(tǒng)、第三個(gè)是試點(diǎn)模式。
首先，我們企業(yè)的定位是匹配三四線城市高端需求的客戶(hù)，這是第一個(gè)產(chǎn)品需求。第二個(gè)我們主要是研究服務(wù)，包括終端專(zhuān)賣(mài)的一系列需求。第二個(gè)階段我們現(xiàn)在正在建模式、建系統(tǒng)。因?yàn)槲覀冞^(guò)去從產(chǎn)品到渠道、網(wǎng)點(diǎn)、終端和服務(wù)，都是針對(duì)一二線市場(chǎng)的，三線市場(chǎng)這套系統(tǒng)要進(jìn)行調(diào)整。在這個(gè)階段產(chǎn)品是我們面對(duì)的大課題。[PAGE]
潤(rùn)成創(chuàng)展的產(chǎn)品風(fēng)格主要是滿(mǎn)足一二線城市的需求，三線市場(chǎng)南北差異和不同市場(chǎng)差異很大。我們調(diào)研之后在產(chǎn)品組合上進(jìn)行了重新研發(fā)和調(diào)整。研發(fā)出來(lái)之后還有一個(gè)很大的課題，就是制造。為此，針對(duì)三線市場(chǎng)我們正在加快建造新的生產(chǎn)基地和生產(chǎn)線。
再一個(gè)是渠道，在核心文化不變的情況下我們要新建。滿(mǎn)足三線市場(chǎng)不同客戶(hù)的需求，當(dāng)然賣(mài)場(chǎng)或者是終端系統(tǒng)以及服務(wù)體系也要匹配。第三個(gè)就是試點(diǎn)模式，現(xiàn)在的試點(diǎn)模式有6個(gè)點(diǎn)，11月份6個(gè)試點(diǎn)將進(jìn)行聯(lián)動(dòng)。
華鶴開(kāi)始比較系統(tǒng)地考慮這個(gè)問(wèn)題。首先，公司內(nèi)部確定了在黑龍江以及華東地區(qū)、山東作為我們企業(yè)內(nèi)部試點(diǎn)的地區(qū)。華東地區(qū)的三四級(jí)市場(chǎng)富裕程度比較好，對(duì)我們產(chǎn)品的接受能力比較好。所以我們先鎖定了這三個(gè)區(qū)域。然后我們以這三個(gè)區(qū)域里的中心城市或者是地市級(jí)城市為核心，輻射縣級(jí)城市，之后再輻射到鄉(xiāng)鎮(zhèn)城市。[PAGE]
從中心城市輻射的時(shí)候我們是銷(xiāo)售模式。之后我們采用的是專(zhuān)柜形式。它的前提就是我們指定九款產(chǎn)品的價(jià)格，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)與做家電的、建材的零售商合作，完成鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)布局。另外，我們把現(xiàn)有的產(chǎn)品資源進(jìn)行了分析和整合，從中選出可以適應(yīng)市場(chǎng)需要的一部分產(chǎn)品。接下來(lái)，通過(guò)這段時(shí)間地區(qū)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和銷(xiāo)售的運(yùn)作、市場(chǎng)的反饋，進(jìn)一步針對(duì)縣級(jí)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的需求特點(diǎn)，在產(chǎn)品的款式、顏色上進(jìn)行進(jìn)一步的資源整合，有針對(duì)性地開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，更好地滿(mǎn)足三四級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)需求。
【生意上的事-用搜脈。了解更多搜了網(wǎng)資訊，請(qǐng)立即關(guān)注搜了網(wǎng)官方微信（微信號(hào)：sole518）】
上一篇： 必和必拓招標(biāo)價(jià)上揚(yáng)鐵礦石回歸長(zhǎng)協(xié)壓力大
下一篇： 成立中國(guó)竹材整體家居研發(fā)中心
