服裝批發(fā)企業(yè)的困惑之解
2011/4/12 10:32:20
中國批發(fā)類的服裝起步較早，可是市場是越做越難，其中體現(xiàn)在資金的回轉(zhuǎn)率較慢，銷售回款率越來越低。他們都集中在量上的生產(chǎn)和量上的銷售上，也主要依賴少數(shù)的幾個(gè)大客戶。從做服裝批發(fā)生產(chǎn)與銷售為一體的服裝品牌中我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，他們的產(chǎn)品研發(fā)都是依賴模仿或是跟隨市場其他大品牌的走向。在產(chǎn)品的研發(fā)上沒有定向，全盤雜亂無章。對(duì)市場需求的預(yù)知不敏感，特別是市場對(duì)產(chǎn)品款式的需求上批發(fā)類的服裝企業(yè)并無先天的嗅覺。且每期的產(chǎn)品的推出或是制作都是等著其他大品牌的出爐才后期跟隨。因此中國批發(fā)類的服裝運(yùn)營商他們都普遍存在規(guī)模小，資金運(yùn)營不順暢的瓶頸。
發(fā)揮批發(fā)市場的優(yōu)勢，維護(hù)現(xiàn)有的顧客群體，挖掘現(xiàn)有顧客群體引導(dǎo)穩(wěn)定的顧客群體開拓新的批發(fā)市場。
服裝批發(fā)企業(yè)固有的顧客群體較少，但是他們的訂單量大，少數(shù)幾個(gè)顧客群體就可以決定企業(yè)整體的市場銷售額，也關(guān)系的企業(yè)的日常運(yùn)營。且批發(fā)類的服裝企業(yè)面臨著每月催款難的問題，甚至招致幾個(gè)大客戶的牽制。這種現(xiàn)象是批發(fā)服裝企業(yè)中是常見的現(xiàn)象。因此面對(duì)服裝批發(fā)企業(yè)的催款難且受制于大客戶的現(xiàn)象，服裝批發(fā)企業(yè)必須走向一步一步地走向全國各大批發(fā)市場，從全國的批發(fā)商城、批發(fā)街道、批發(fā)代理商、及電子商務(wù)等等全面地解決銷售量，以做量的方式來提高產(chǎn)品的整體利潤。甚至可以走向外貿(mào)。來累積企業(yè)的資本。
同時(shí)，利用現(xiàn)有市場網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢，擴(kuò)大批發(fā)市場的占有率，企業(yè)要鼓勵(lì)現(xiàn)有的代理商或是加盟批發(fā)商轉(zhuǎn)向其他批發(fā)商場或是批發(fā)街的網(wǎng)點(diǎn)開拓上。
揚(yáng)長避短，專注批發(fā)領(lǐng)域，打造批發(fā)品牌。是目前服裝批發(fā)運(yùn)營商首要解決重大的問題。
特別是隨著服裝行業(yè)新品牌的強(qiáng)勢發(fā)展，舊品牌越發(fā)兇猛，專賣店的突飛猛進(jìn)；批發(fā)類的服裝企業(yè)越來越感到如履薄冰，他們都認(rèn)同專賣店就是做品牌的理念。只要有自己的專賣店就是有自主的品牌。而做批發(fā)市場只是單純的提高量而已，做不了長久，且利潤越發(fā)低下，特別是如今的原材料上昂的厲害，更是激發(fā)他們對(duì)專賣店的盲目憧憬。因此這種扭曲的理念也導(dǎo)致了批發(fā)商對(duì)市場經(jīng)營的不信心。從而也進(jìn)一步導(dǎo)致了他們重資本，而不注重品牌的理念。
隨著服裝市場競爭的日益激烈，戰(zhàn)場上的眾多品牌風(fēng)起云涌的，大品牌在價(jià)格戰(zhàn)役上越發(fā)低下，因此服裝的企業(yè)在定位上就需要避開與其他品牌的競爭，而“批發(fā)”的定位更是貼近了這類服裝企業(yè)的差異化的市場定位。當(dāng)別人專注做專賣店時(shí)，你也可以專注做批發(fā)，當(dāng)別人專注單品價(jià)值的時(shí)，你同樣可以專注單品的價(jià)值，別人做自主品牌的同時(shí)，你同樣可以做自己的批發(fā)品牌，因此專注批發(fā)領(lǐng)域，對(duì)當(dāng)今服裝競爭激烈的市場中，這類的服裝企業(yè)更能做大做強(qiáng)，何況中國12多億人口整體消費(fèi)水準(zhǔn)并不高，且中國批發(fā)商場大江南北分布廣泛。
集中“批發(fā)”領(lǐng)域，認(rèn)準(zhǔn)核心市場，有目標(biāo)性地提升產(chǎn)品的單項(xiàng)系列品牌知名度，打造強(qiáng)勢的批發(fā)品牌。
服裝批發(fā)企業(yè)面對(duì)批發(fā)市場并不是持樂觀的態(tài)度，在廣告的投放，銷售商的維護(hù)，產(chǎn)品的研制，并不重視，他們只注重短期的銷售量。造成了服裝批發(fā)企業(yè)在市場上生存危機(jī)重重。那么服裝批發(fā)的企業(yè)如何運(yùn)營批發(fā)品牌呢？第一，認(rèn)準(zhǔn)核心市場，重點(diǎn)進(jìn)軍批發(fā)商場或是批發(fā)零售商，專注批發(fā)領(lǐng)域。
不可盲目地推崇或是進(jìn)軍一二三線市場的繁華街道鋪設(shè)專賣店。第二，不注重品牌的形象，品牌無規(guī)范，形象不統(tǒng)一，缺乏對(duì)品牌的規(guī)劃，且在品牌的塑造上不重視，服裝批發(fā)的企業(yè)在品牌推廣上還處在粗放型的階段。他們對(duì)品牌投放較少，缺乏對(duì)品牌的塑造。且過多地依賴批發(fā)商對(duì)產(chǎn)品人際推廣，再加上批發(fā)產(chǎn)品質(zhì)量不過硬，形成了批發(fā)市場慣性的交易習(xí)慣，即價(jià)格決定交易，因此在市場上往往是處在被動(dòng)中。第三，有目標(biāo)性地提升產(chǎn)品的單項(xiàng)系列品牌知名度是服裝批發(fā)企業(yè)的重中之重。批發(fā)類的企業(yè)可以著重地打造自主較為強(qiáng)項(xiàng)的單項(xiàng)系列，以保障市場的占有份額，并帶動(dòng)其他品類的銷售，如可以提高羽絨服專項(xiàng)批發(fā)量，打造羽絨服的批發(fā)商等等，甚至有的批發(fā)企業(yè)專注批發(fā)襪子的生意。
提升品牌的知名度很多，但對(duì)于服裝批發(fā)企業(yè)來講必須有針對(duì)性地傳播到受眾中，服裝批發(fā)企業(yè)針對(duì)的目標(biāo)顧客群體就是批發(fā)代理商及三四線市場多品牌服裝店的經(jīng)營者。因此建議服裝批發(fā)企業(yè)著重地利用批發(fā)商場的所在的戶外廣告、LED視頻、批發(fā)商城的廣播做品牌傳播，發(fā)揮小媒體的作用，以求花小錢，辦大事的效果。對(duì)于三四線市場多品牌服裝店的經(jīng)營者可以自主地制作服裝推廣的雜志。有針對(duì)地分發(fā)到當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營者，或是采用郵寄的形式進(jìn)行推廣，傳播的效率更有針對(duì)性。
切忌不可盲目地推崇專賣店去占據(jù)二三線市場。這只會(huì)犧牲批發(fā)企業(yè)更大的經(jīng)濟(jì)利益。終得不償失。
由于批發(fā)市場本身固有先天性的缺陷，價(jià)格低、產(chǎn)品不硬、款式陳舊等多重特點(diǎn)，造成批發(fā)市場在單品銷售額的不高。以批發(fā)的品牌做專賣店的高價(jià)值品牌，終只能導(dǎo)致需求的不樂觀，從而造成更低的價(jià)格。因此建議批發(fā)品牌在啟動(dòng)專賣店經(jīng)營的同時(shí)，一定要注意品牌運(yùn)營的效益，哪怕你的門店位置較為優(yōu)勢，都很難拉動(dòng)商品的銷售量，何況如今的單店租金越發(fā)高昂。如果批發(fā)品牌要轉(zhuǎn)向?qū)Ｙu店經(jīng)營，本人建議另設(shè)品牌進(jìn)行推廣，同時(shí)建議保留原有的批發(fā)品牌維持企業(yè)生存的命脈。
相信在百家爭鳴的品牌市場中，中國的服裝批發(fā)企業(yè)相比其他走專賣店零售行業(yè)的品牌更加容易占據(jù)市場份額，且中國服裝批發(fā)市場的發(fā)展空隙有著更廣泛的市場和利潤空間。對(duì)于走批發(fā)市場路線的服裝品牌，需要多挖掘市場，多提升產(chǎn)品的單項(xiàng)服務(wù)效益和塑造品牌在批發(fā)市場領(lǐng)域的知名度。從量上入手，批發(fā)企業(yè)的春天同樣精彩，企業(yè)的實(shí)力同樣可以做得更強(qiáng)勢。
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