打造區(qū)域經(jīng)理的營(yíng)銷力提高家具業(yè)管理
2011/5/12 17:03:14
一個(gè)成功的企業(yè)當(dāng)然離不開(kāi)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，更離不開(kāi)一個(gè)優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者。廣東各地家具展會(huì)在3月份結(jié)束后，許多家具企業(yè)都在展會(huì)后將參展獲得的客戶資料分類及時(shí)跟進(jìn)、鞏固和發(fā)展客戶關(guān)系。為進(jìn)一步跟進(jìn)客戶，家具企業(yè)會(huì)派區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行市場(chǎng)拓展和維護(hù)工作。我們知道，區(qū)域經(jīng)理拓展和維護(hù)市場(chǎng)基本工作有銷售產(chǎn)品、市場(chǎng)維護(hù)、建立客情關(guān)系、市場(chǎng)信息收集、指導(dǎo)客戶經(jīng)營(yíng)五項(xiàng)工作。那么區(qū)域經(jīng)理怎樣才能提升營(yíng)銷力與執(zhí)行力呢？
一、客戶資源是營(yíng)銷的核心
世界上不缺少優(yōu)秀的產(chǎn)品和服務(wù)，客戶是企業(yè)的重要資產(chǎn)，誰(shuí)掌握了客戶資源，誰(shuí)就擁有無(wú)限的商機(jī)。企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵是選對(duì)客戶并創(chuàng)造顧客價(jià)值的競(jìng)爭(zhēng)。管理大師彼得德魯克說(shuō):““企業(yè)的終目的，在于創(chuàng)造客戶并留住他們”。因此，開(kāi)拓和維護(hù)客戶資源是區(qū)域經(jīng)理的核心工作。
1、拓展客戶資源的方法
（1）搜索家具行業(yè)專業(yè)網(wǎng)站：企業(yè)網(wǎng)站、家具協(xié)會(huì)、經(jīng)銷商聯(lián)盟、新聞報(bào)道、行業(yè)評(píng)論等，推薦上國(guó)內(nèi)大的家具B2B平臺(tái)中國(guó)家具網(wǎng)。
（2）家具展會(huì)：值得去的地方；會(huì)有很多企業(yè)參展和經(jīng)銷商參觀。特別展會(huì)舉辦的論壇現(xiàn)場(chǎng)，會(huì)有許多優(yōu)秀經(jīng)銷商參加。
（3）老客戶：誠(chéng)懇地請(qǐng)求老客戶和優(yōu)秀經(jīng)銷商推薦新客戶和合作伙伴，這是拓展新經(jīng)銷商為有效的方法。
（4）市場(chǎng)考察：通過(guò)走訪市場(chǎng)獲得客戶信息。
（5）相關(guān)企業(yè)推薦客戶：讓不存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的家具企業(yè)相互推薦客戶，聯(lián)合發(fā)展。
[案例]：交換客戶的短信范例
尊敬的吳總：您好！由于您是A品牌家具的老客戶，我們B品牌為您特別推出開(kāi)設(shè)B品牌專賣(mài)店特別優(yōu)惠活動(dòng)（僅限A品牌老客戶），因?yàn)檫@是我們和A品牌的聯(lián)合營(yíng)銷。我們的優(yōu)勢(shì)詳見(jiàn)www.szfa.com，若您有意向可致電：XXXXXX，B品牌將為您締造無(wú)限商機(jī)！
區(qū)域經(jīng)理要將客戶信息進(jìn)行歸類整理，保持與客戶定期聯(lián)系，不斷爭(zhēng)強(qiáng)客戶對(duì)品牌的了解，提升經(jīng)銷信心。在每次家具新品發(fā)布會(huì)、招商會(huì)、或訂貨會(huì)前夕，與這些客戶進(jìn)行聯(lián)絡(luò)，相信他會(huì)成為你的客戶。
2、重點(diǎn)客戶與大客戶管理方法
管理好大客戶增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從20/80法則中,我們知道20%的客戶創(chuàng)造了80%的銷售業(yè)績(jī)和利潤(rùn)。因此,大客戶是企業(yè)的財(cái)富之源,區(qū)域經(jīng)理管理大客戶主要從以下幾個(gè)方面實(shí)施：
（1)專業(yè)VIP服務(wù);為大客戶提供優(yōu)秀的產(chǎn)品,持續(xù)的個(gè)性化解決方案,給予專業(yè)幫助和指導(dǎo)。如優(yōu)先發(fā)運(yùn)、預(yù)先的信息溝通、顧客定制化的產(chǎn)品及有效的保養(yǎng)、維修和升級(jí)服務(wù)、導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)、促銷支持等。
（2)計(jì)劃制定;幫客戶分析市場(chǎng)、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,然后制定切實(shí)可行的營(yíng)銷計(jì)劃，激勵(lì)大客戶超越目標(biāo)。
（3)有效激勵(lì);感謝與公司長(zhǎng)期合作且貢獻(xiàn)大的客戶,頒獎(jiǎng)要隆重，將客戶形象懸掛于企業(yè)宣傳廳內(nèi)大大地提升大客戶的滿意度與忠誠(chéng)度。
二、提升營(yíng)銷能力是倍增業(yè)績(jī)的利器
提升區(qū)域經(jīng)理營(yíng)銷能力是企業(yè)增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要利器，是企業(yè)提高客戶價(jià)值的根本所在，商務(wù)部曾對(duì)中國(guó)企業(yè)調(diào)研,表明中小企業(yè)面臨緊迫的問(wèn)題是第一個(gè)就是了解客戶;第二個(gè)怎么發(fā)現(xiàn)更多的客戶;第三怎么來(lái)擴(kuò)大銷售的區(qū)域;調(diào)研結(jié)果顯示提升區(qū)域經(jīng)理營(yíng)銷能力是中小企業(yè)緊迫的問(wèn)題和需求。
1、區(qū)域經(jīng)理拓展市場(chǎng)的四個(gè)原則
區(qū)域經(jīng)理重要工作就是拓展和維護(hù)市場(chǎng)，那么怎么樣才能讓經(jīng)銷商主推我們的產(chǎn)品？區(qū)域經(jīng)理應(yīng)遵循四個(gè)原則：
（1）利益原則
經(jīng)銷商追求的是利益大化，因此保護(hù)經(jīng)銷商的經(jīng)銷利潤(rùn)，讓經(jīng)銷商賺到錢(qián)是管理好經(jīng)銷商的第一要?jiǎng)t。區(qū)域經(jīng)理讓經(jīng)銷商服從管理、配合好廠家做好市場(chǎng)推進(jìn)工作，就一定要保護(hù)好經(jīng)銷商利益，讓經(jīng)銷商經(jīng)銷我們的產(chǎn)品所帶來(lái)的收益大化。
（2）發(fā)展原則
經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品做時(shí)，看中的是產(chǎn)品的發(fā)展?jié)摿推鋷?lái)的未來(lái)收益，并不是眼前的蠅頭小利。所以區(qū)域經(jīng)理就是要做好規(guī)劃，定期提經(jīng)銷商醒調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，幫助他們不斷培育一些成長(zhǎng)性好的產(chǎn)品，以保持經(jīng)銷商的穩(wěn)健、快速發(fā)展。
（3）溝通原則
區(qū)域經(jīng)理必須加強(qiáng)對(duì)客戶的回訪工作，主動(dòng)與客戶溝通，提前了解和發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，將問(wèn)題給解決，從而贏得客戶更大的滿意度。
【案例】A堅(jiān)持與客戶多形式的溝通和聯(lián)系
某區(qū)域經(jīng)理遵循主動(dòng)聯(lián)系客戶原則，他每個(gè)星期會(huì)通過(guò)電話、短信，QQ、郵件等與客戶至少溝通1次，這樣既能表示對(duì)客戶的尊重和重視，一旦有真正的需求，首先就會(huì)想到我們！他堅(jiān)持每個(gè)星期發(fā)短信，發(fā)送的短信言簡(jiǎn)意賅，重點(diǎn)突出公司產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，并特別注明“有任何需求和問(wèn)題，請(qǐng)隨時(shí)來(lái)電”；
B拜訪客戶及時(shí)記下客戶的要求
在拜訪客戶中，該區(qū)域經(jīng)理隨身攜帶記事本，隨手記下時(shí)間地點(diǎn)和客戶需求、答應(yīng)客戶要辦的事情、下次拜訪的時(shí)間。當(dāng)區(qū)域經(jīng)理虔誠(chéng)地一邊做筆記一邊聽(tīng)客戶說(shuō)話時(shí)，一種受到尊重的感覺(jué)也在客戶心中油然而生，接下來(lái)的營(yíng)銷售工作就會(huì)更順利。
（4）快速響應(yīng)原則
區(qū)域經(jīng)理在跟蹤客戶時(shí)，要始終堅(jiān)持、強(qiáng)化做好快速響應(yīng)，就是強(qiáng)化執(zhí)行力。這一招將會(huì)贏得了很多客戶的信任和歸屬感。
A給客戶一個(gè)明確的時(shí)間。當(dāng)客戶提出需求時(shí)，我們要在第一時(shí)間給予對(duì)方一個(gè)明確的時(shí)間。比如說(shuō)：客戶要求我們提供一個(gè)全面的解決方案和報(bào)價(jià)，我們要仔細(xì)詢問(wèn)對(duì)方的具體需求，評(píng)估設(shè)計(jì)這個(gè)解決方案和報(bào)價(jià)大概需要多長(zhǎng)時(shí)間，然后告訴客戶，“我們會(huì)在****時(shí)間內(nèi)給您發(fā)送過(guò)去”。
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