經(jīng)銷商提高潤滑油油品銷價的六大方法
2011/6/22 17:18:09
經(jīng)銷商頭疼的是自己經(jīng)銷的油品賣不上價格，因為價格，懷疑自己當初的選擇是否正確，正因如此，廠家與經(jīng)銷商以及終端都存在價格抱怨，這也是客情抱怨的根本原因所在。很多油品在市場中經(jīng)常出現(xiàn)這樣或者那樣的問題，在質(zhì)量保證的前提下，真正問題是參與者賣不上價，沒有利潤，希望給予更多的讓利而已。但這些讓利不管是廠家給予經(jīng)銷商，還是經(jīng)銷商給予終端，并不能從根本解決問題。以低價競爭這種模式操作市場，在某一段時間是可行的，但如果長期就會形成惡性競爭，終培養(yǎng)出來的客戶，都是低價客戶，遇見比你低的，還是會選擇其他品牌。
經(jīng)銷商如何提升渠道銷售價格，除合理利用廠家支持以外，還應在實際的營銷過程中，想辦法如何提升銷售價格，以下方法僅供大家參考。
經(jīng)銷商獲得區(qū)域獨家代理資格，是肯定價格話語權(quán)的前提條件。但這一點對大品牌是無效的，因為大品牌的渠道下沉非常厲害，并不是一家經(jīng)銷商可以壟斷經(jīng)營權(quán)的。如果能夠拿下大品牌的部分特殊系列獨家經(jīng)營，那是非常好的事情。但是這種情況很難出現(xiàn)。一般經(jīng)銷商目前選擇代理其他品牌，關鍵考慮的還是經(jīng)營權(quán)的問題及價格話語權(quán)，所以經(jīng)銷商在銷售過程中，要保障價格的話語權(quán)，首先就是在本區(qū)域內(nèi)，你所代理品牌的壟斷程度。如果沒有這一點作保障，其他的工作，很難保障后期的穩(wěn)定性以及前期的付出。
有很多經(jīng)銷商恨不得把市場所有的產(chǎn)品都包攬，但壟斷是要拿實力說話的。經(jīng)銷商由于經(jīng)銷類型過雜，并無太多專攻，就會造成目標客戶群混亂。為了滿足不同客戶的需求，勢必就會造成供貨渠道以及價格的混亂。我個人的建議，作為經(jīng)銷商并不是什么群體都服務，什么生意都做。如果你選擇一個特定的群體，比如出租車市場或者工程機械市場，你就專做一塊市場，同時在選擇產(chǎn)品上要選擇有特點的產(chǎn)品作為代理品牌，并不斷在市場強化經(jīng)銷商的銷售品牌即自己專做什么類型的市場，塑造自己的銷售品牌。只有這樣，經(jīng)銷商可以在某一領域成為終端以及消費者信賴的品牌，價格自然可以賣高點。我們都明白一個道理，去醫(yī)院看病，找專家掛號，掛號費都要貴一半。為什么我們經(jīng)銷商不能去做專家而要去做江湖郎中呢？
強化服務，提高產(chǎn)品附加值。這一點在我們的生活、工作中都非常有體會。就拿一家餐廳來說，除了味道好以外（也就是第三點，產(chǎn)品特點），我們經(jīng)常去一餐廳消費，就因為這里的消費讓你感覺舒服，感覺值，是他們的服務讓你愿意在這里消費，價格貴一點，感覺都是很正常的。但是反之，我們?nèi)ヒ恍┓諔B(tài)度不好的餐廳，即使味道再好，因為服務的問題，大家經(jīng)常會說到，就這態(tài)度，還賣這么貴。其實潤滑油行業(yè)也是如此？潤滑油的同質(zhì)化程度是大家有目共睹的，產(chǎn)品差不多，有沒有想過服務是否差不多。
在目前的這個消費狀態(tài)下，好的環(huán)境就是一個享受，就是一個消費檔次的問題。同時好的環(huán)境，給人消費的感覺是安全、舒服的。為什么我們的終端修理廠生意沒有4S店或者大店生意好，有些終端店的技術(shù)并不亞于這些店面，經(jīng)銷商也同樣如此。不管你的店面大小，實力強弱，作為渠道商、終端商首先要考慮你的形象問題，形象就像一張名片，這是直接的介紹。對于經(jīng)營非強勢的品牌的經(jīng)銷商，可以把自己的店面設計成標準的、看起來很有來頭的品牌，設計標準的字號、統(tǒng)一的店面形象，以及將員工的服裝、服務標準等進行規(guī)范化，這種店面消費肯定價格是要高于一般店面的。
銷售只是一個執(zhí)行過程，營銷是一個有謀劃的銷售，大家并不要以為終端或者經(jīng)銷商就不需要在實際的銷售過程中去營銷和策劃。還是拿餐飲消費來說，經(jīng)常有些店面推出特價菜，吸引客戶，有些餐廳推出的活動價格低的你都不敢相信，你都甚至懷疑，他們有多大的利潤?。科鋵嵅蝗?，特價菜始終是少數(shù)，難道進店消費，只吃一個特價，或者給的優(yōu)惠卷下次才可使用。如果經(jīng)銷商在銷售產(chǎn)品的過程中，全部實行特價和直接降價是沒有太大區(qū)別的，如果實行有效的促銷組合，因為一個產(chǎn)品，可以帶動其他產(chǎn)品的銷售，終端修理廠也是如此，也許因為油品的促銷或帶動了養(yǎng)護或者配件的銷售。要保障價格及利潤，不是簡單的直接加價，而是要將產(chǎn)品或者服務進行有效組合才行。
這一點并不是建議大家走大雜燴，在規(guī)模一定、品種一定、服務一定的前提下，渠道商可以整合各產(chǎn)品，將客戶的需求并不是簡單的理解成為提供產(chǎn)品，而是為客戶提供整體的設備潤滑解決方案。我們可以拿裝修來做案例，有部分人選擇自己裝修，也有部分人選擇讓裝修公司裝修，區(qū)別在于裝修司除了裝修以外，他們賣的是整個房子的裝修方案，同樣的材料裝出來的效果肯定是不一樣的，同時，可以節(jié)省很多不必要的浪費，這部分浪費和自己裝修貪的那點便宜來說，肯定是劃算的。如果我們在油品銷售中能夠很好的利用這一點，我相信價格不會太低。
我們要強調(diào)是提高價格，不是簡單的1+1變成1+3就好了，更多的是在營銷上下功夫，將更多的解決辦法列出來，有計劃，分步驟的實施，肯定會有一些合理的解決辦法。也希望更多的渠道商從銷售商能夠轉(zhuǎn)型到營銷商。
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