售服是涂企營(yíng)銷(xiāo)利劍
2011/7/22 8:55:22
整個(gè)行業(yè)是一個(gè)有機(jī)連接體，無(wú)論哪個(gè)部分脫節(jié)都不能正常的形成生物循環(huán)，而對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，售后服務(wù)無(wú)疑是給企業(yè)的信譽(yù)度大大加分，一個(gè)在當(dāng)今發(fā)達(dá)國(guó)家和中等發(fā)達(dá)國(guó)家已經(jīng)發(fā)展得比較成熟的經(jīng)濟(jì)形態(tài)，正在中國(guó)受到前所未有的關(guān)注。特別是中國(guó)加入WTO后，企業(yè)面臨來(lái)自全球經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)壓力，市場(chǎng)的自主性越來(lái)越大，供求關(guān)系也越來(lái)越明晰，單純的產(chǎn)品和技術(shù)已經(jīng)不再能滿(mǎn)足多層次的需求。
近幾年涂料行業(yè)受原材料、勞動(dòng)力價(jià)格不斷上漲、技術(shù)不斷創(chuàng)新、企業(yè)同質(zhì)化造成市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈等各方面的影響，涂料企業(yè)面臨的壓力也越來(lái)越大，利潤(rùn)空間處于下降趨勢(shì)。服務(wù)所表現(xiàn)出來(lái)的價(jià)值，已經(jīng)不再是簡(jiǎn)單的為產(chǎn)品帶來(lái)影響，我們的涂企也不例外，適當(dāng)實(shí)施服務(wù)戰(zhàn)略成為利潤(rùn)增長(zhǎng)的重要來(lái)源。過(guò)去在產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)年代，我們大部分企業(yè)都是以產(chǎn)品銷(xiāo)售出去為目的，如今進(jìn)入了服務(wù)經(jīng)濟(jì)年代，涂料本身又是半成品，它更需要有好的服務(wù)來(lái)體現(xiàn)其產(chǎn)品特性和價(jià)值。讓我們看看以下幾個(gè)經(jīng)典的案例。
如今，涂料行業(yè)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境有點(diǎn)類(lèi)似當(dāng)年的家電行業(yè)，外資品牌非常強(qiáng)勢(shì)，國(guó)內(nèi)的企業(yè)無(wú)論是在規(guī)模還是在專(zhuān)業(yè)技術(shù)上都無(wú)法和外資企業(yè)抗衡。國(guó)內(nèi)企業(yè)的出路何在?這是困繞著國(guó)內(nèi)眾多中小家電企業(yè)的一個(gè)心結(jié)。正是在這時(shí)，以海爾為首的國(guó)內(nèi)家電企業(yè)扛起了服務(wù)大旗為中國(guó)家電企業(yè)闖出了一條生路。正是這種至真、至誠(chéng)、至善的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，使海爾實(shí)現(xiàn)了投訴率為零的服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)，海爾集團(tuán)亦成為亞洲第一家榮獲國(guó)際星級(jí)服務(wù)頂級(jí)榮譽(yù)——五星鉆石獎(jiǎng)的家電企業(yè)，海爾產(chǎn)品亦牢牢占據(jù)了市場(chǎng)的霸主地位……如今，還有許多曾經(jīng)被視為制造業(yè)巨頭的企業(yè)也已經(jīng)開(kāi)始把注意力轉(zhuǎn)向服務(wù)業(yè)。
各方面的壓力已經(jīng)給建材行業(yè)遭成了沉重的壓力，外加日本大地震遭成的原材料的漲價(jià)，石油價(jià)格上漲推動(dòng)了原材料價(jià)格飆升，涂料價(jià)格幾近倒掛，涂料行業(yè)面臨大洗牌。據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國(guó)涂料廠家大大小小有7，000家。關(guān)于涂料行業(yè)大洗牌的評(píng)論經(jīng)常有所耳聞。在金融危機(jī)前后，有人提出涂料行業(yè)會(huì)大洗牌。但是，因?yàn)橹袊?guó)政府4萬(wàn)億的投入，帶動(dòng)了2010年中國(guó)涂料業(yè)的飛速增長(zhǎng)，使得中國(guó)成為涂料第一大國(guó)。
成本上漲：原材料價(jià)格攀升，提高涂料產(chǎn)品成本。據(jù)富思特制漆北京有限公司表示，2010年10月份以來(lái)，公司原材料乳液、鈦白粉、助劑等原材料都出現(xiàn)了10%~30%的不同程度的漲幅。
需求下降：國(guó)家房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)控，在短時(shí)間內(nèi)降低成交量，影響房地產(chǎn)市場(chǎng)，并波及相關(guān)的涂料需求。
提價(jià)難度大：中國(guó)涂料市場(chǎng)嚴(yán)重同質(zhì)化，使得下游客戶(hù)可以輕易更換產(chǎn)品，抑制涂料廠家，特別是沒(méi)有產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的中小企業(yè)，對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的控制權(quán)。
通貨膨脹：將會(huì)給所有的涂料廠家?guī)?lái)問(wèn)題。但對(duì)于長(zhǎng)時(shí)間以來(lái)沒(méi)有技術(shù)投入到中小涂料廠，2011年將是生死交關(guān)的一年。
“過(guò)年以后，每桶油漆價(jià)格上漲了20元~30元，但涂料市場(chǎng)利潤(rùn)越來(lái)越小，像這樣一桶5升裝大寶油漆，現(xiàn)在售價(jià)是400元。而且促銷(xiāo)期間，客戶(hù)買(mǎi)面漆送底漆，一桶油漆的利潤(rùn)只有30元，除去店面，房租等費(fèi)用，后只有5元的利潤(rùn)空間。”3月6日，集美家居涂料建材廠陳輝向筆者表示。
利潤(rùn)空間縮小，生產(chǎn)成本卻與日俱增。涂料的原材料——溶劑材料、鈦白粉、松香、乳液和助劑等價(jià)格大都和石油價(jià)格走勢(shì)密切相關(guān)，鈦白粉生產(chǎn)過(guò)程中使用的助劑是石油副產(chǎn)品，涂料原料中的溶劑材料也是石油產(chǎn)品，而隨著近期國(guó)際油價(jià)大幅走高，這些原材料價(jià)格也相應(yīng)水漲船高。
“除了石油漲價(jià)因素上游原材料鈦礦、鈦渣價(jià)格從2010年10月開(kāi)始漲價(jià)以來(lái)，已經(jīng)翻一番了。現(xiàn)在原材料市場(chǎng)已經(jīng)接近瘋狂了。”3月10日，國(guó)內(nèi)大鈦白粉制造商山東東佳集團(tuán)銷(xiāo)售一部副部長(zhǎng)周偉說(shuō)，“2010年8月份鈦白粉的價(jià)格是每噸1.4萬(wàn)元，但2011年3月份已經(jīng)漲到了每噸2萬(wàn)元，我們也不想漲的，可是礦石、礦渣的價(jià)格在不停地漲，鈦礦石的價(jià)格2010年是700~800元/噸，現(xiàn)在已經(jīng)漲到2000元/噸。”
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