汽車經(jīng)銷商圈地模式多樣化 盈利需創(chuàng)新
2012/3/5 10:28:16
開年之初，上海大的汽車經(jīng)銷商集團(tuán)——永達(dá)汽車計劃赴港上市，擬集資5億-6億美元。目前，國內(nèi)已有中升控股、正通汽車、龐大汽貿(mào)等7家汽車經(jīng)銷商集團(tuán)上市或基本完成上市工作。一些平時甚少出現(xiàn)在公眾面前的汽車經(jīng)銷商集團(tuán)也開始醞釀上市。
近兩年國內(nèi)汽車市場的火熱為汽車經(jīng)銷商的銷售及售后帶來豐厚的利潤。部分經(jīng)銷商不斷擴(kuò)建規(guī)模，積累了雄厚的資金，為上市奠定了良好的基礎(chǔ)。而上市無疑為汽車經(jīng)銷商提供了充足的資金來源，促使經(jīng)銷商做大做強(qiáng)。廣匯汽車曾預(yù)計，如果上市且募集資金300億元，則每年可拿出不低于70億元的資金進(jìn)行連續(xù)收購，收購后可令每年?duì)I業(yè)收入達(dá)到350億元，而上市融資后每年可新建或收購的經(jīng)銷店的數(shù)量，也將呈現(xiàn)大幅度的上漲。
除了上市外，很多汽車經(jīng)銷商繼2011年收購潮后，加快了收購的步伐。2011年廣匯汽車先后收購了唐山中潤汽車等30多家汽車銷售服務(wù)公司；龐大汽貿(mào)收購了長沙和信豐田汽車銷售服務(wù)有限公司等多家汽車銷售服務(wù)公司；聯(lián)拓集團(tuán)出資2850萬元，成功收購浙江一家豐田代理商50%控股權(quán)益。正通汽車服務(wù)控股有限公司也斥資人民幣55億元收購深圳中汽南方投資集團(tuán)有限公司，成為近年來規(guī)模大的流通業(yè)并購案。不包括此次收購，正通自今年4月以來已完成3次共計5.34億元的收購案。
除了通過上市和并購來擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模，一些汽車經(jīng)銷商集團(tuán)也在引進(jìn)新的經(jīng)營模式，如龐大汽貿(mào)引進(jìn)了汽車奧特萊斯。在北京南四環(huán)“龐大奧特萊斯”汽車園中，除了多款海馬、北京現(xiàn)代等國產(chǎn)車以及奔馳等高端車的“舊款”車型之外，更多的是像解放、歐曼、重汽等等商用車車型。銷售的各款車型都享受打折優(yōu)惠，高不超過九折，低在七折的價格。而對于進(jìn)園的商家，龐大只收取1%的手續(xù)費(fèi)。將汽車廠商的“老款新車”集中銷售，既處理了廠商庫存，又滿足消費(fèi)者以低價格購買新車的需求。初期將以商用車為主，乘用車有所涉及；二期將引入更多的乘用車品牌，以及還將引入乘用車、二手車、汽車配件、汽車維修、汽車裝飾用品、代儲代運(yùn)、商務(wù)咨詢等項(xiàng)目。
通過多種模式來推動經(jīng)營發(fā)展，提升品牌影響力，汽車經(jīng)銷商八仙過海，各顯神通，希望在汽車市場中占據(jù)有利位置。
汽車經(jīng)銷商加大競爭力度，來自于市場的壓力和政策的推動。在經(jīng)歷了2009和2010兩年的車市飛速發(fā)展后，2011年車市發(fā)展遭遇低谷期，車市黃金十年隱藏的問題也逐漸暴露出來。如盲目擴(kuò)張、重復(fù)建設(shè)的4S店的困境，在市場逐步趨冷后，被進(jìn)一步放大。
車市遇冷，給汽車經(jīng)銷商帶來壓力的同時也提供了新的機(jī)會。很多小弱經(jīng)銷商在不景氣的市場面前選擇退市。而大型經(jīng)銷集團(tuán)則憑借雄厚的資本，成熟的經(jīng)營模式和理念，紛紛招兵買馬，擴(kuò)充自己的勢力。
大經(jīng)銷商集團(tuán)利用經(jīng)營風(fēng)險分散的優(yōu)勢，多地多店經(jīng)營而不受個別城市政策方向改變限制。所以，各大經(jīng)銷商集團(tuán)在建店上都在不斷向縱深兩個方向同時推進(jìn)，降低流通成本，完善銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋面，更好地促進(jìn)汽車產(chǎn)品的流通，提高企業(yè)競爭力。龐大、廣匯、運(yùn)通等大經(jīng)銷商集團(tuán)紛紛在全國很多主要城市申請并新建品牌店。
此外，經(jīng)銷商集團(tuán)化的快速擴(kuò)張，也可以提高其在與生產(chǎn)廠商中的話語權(quán)。在當(dāng)前市場中，汽車廠商和經(jīng)銷商還是處于不平等的地位，廠商占據(jù)主導(dǎo)地位，經(jīng)銷商的話語權(quán)被壓制。龐大集團(tuán)董事長龐慶華曾抱怨說，“廠家給經(jīng)銷商定任務(wù)時根本不用商量，想給多少就多少，完不成任務(wù)說罰你就罰你。商家和廠家壓庫現(xiàn)象非常嚴(yán)重，有時候甚至高達(dá)3.5倍。”為了實(shí)現(xiàn)自身利益，經(jīng)銷商加快集團(tuán)化進(jìn)程，擴(kuò)大自身實(shí)力。
借助政策的春風(fēng)，也是經(jīng)銷商不斷擴(kuò)張，通過各種途徑提升自身影響力和競爭力的原因。2011年底，商務(wù)部出臺了《關(guān)于促進(jìn)汽車流通業(yè)“十二五”發(fā)展的指導(dǎo)意見》，指出要提高行業(yè)的集中度，力爭到“十二五”末，汽車零售百強(qiáng)企業(yè)營業(yè)額占行業(yè)總量的比重超過30%。將培育30家主營業(yè)務(wù)收入超100億元的區(qū)域性汽車流通企業(yè)，3-5家超1000億元的大型汽車流通企業(yè)。
但是目前市場上，只有龐大汽貿(mào)和廣匯汽車兩家汽車經(jīng)銷商集團(tuán)營業(yè)收入超過500億元，與《關(guān)于促進(jìn)汽車流通業(yè)“十二五”發(fā)展的指導(dǎo)意見》要求規(guī)模尚有不小的距離。這也刺激著有實(shí)力的汽車經(jīng)銷集團(tuán)為著千億元的目標(biāo)不斷努力。
上市、并購、新的營銷模式，汽車經(jīng)銷商正在不斷做大。目前經(jīng)銷商通常利用渠道下沉的方式，不僅僅是二三線城市，連農(nóng)村市場也開始成為經(jīng)銷商爭奪的汽車消費(fèi)“戰(zhàn)場”。以嘉華為例，目前，除了在中心城市開始連鎖服務(wù)之外，還開始涉足二三線城市的多品牌小賣場。
在橫向擴(kuò)張的同時，經(jīng)銷商集團(tuán)也開始注重縱向延伸業(yè)務(wù)鏈，開始向汽車用品、汽車維修、汽車租賃和二手車業(yè)務(wù)等汽車后市場服務(wù)領(lǐng)域滲透。
大連中升首席運(yùn)營官陳瑋曾表示，經(jīng)銷商集團(tuán)在發(fā)展中，不僅要考慮擴(kuò)張建店的廣度，還要考慮厚度，“在上市之后，我們的廣度發(fā)展很快，現(xiàn)在已有70家店，年底會超過100家。但在厚度上，還有很大的上升空間”。
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