在家紡禮品中禮品經(jīng)銷商的位置
2012/4/16 18:04:46
家紡禮品化，隨著這個市場的發(fā)展也越加凸顯，禮品經(jīng)銷商到底有沒有這個市場需求呢?它將如何發(fā)展呢?
制造商靠自己建立網(wǎng)絡(luò)、推廣產(chǎn)品的費用太高;受經(jīng)濟、文化、商業(yè)機制等因素的制約，中國的消費者不夠成熟理性，品牌忠誠度不高，容易受炒作現(xiàn)象的影響——市場上流行什么(實際是商家流行賣什么)就買什么!
想一個產(chǎn)品快速上市成功，一是要迅速地在各個適合的渠道、終端實現(xiàn)鋪貨;二是要維持著這種鋪貨率，維持流行趨勢。
但是，在中國，運輸成本高，地域廣闊，真正有消費能力的消費群并不集中，靠廠家的力量進行多點鋪貨，并維持物流，一定會“穩(wěn)賠不賺”。沒有各級經(jīng)銷商的踴躍參與，廠家不可能創(chuàng)造流行、維持流行。
廠家想立足于市場，必須將產(chǎn)品通過各級經(jīng)銷商進行分銷，擴大產(chǎn)品的覆蓋面，能否調(diào)動各級經(jīng)銷商、批發(fā)商的積極性，很大程度上決定了企業(yè)能否生存——在中國，經(jīng)銷商的力量不可回避，不可阻擋，難以替代。
禮品行業(yè)發(fā)展初期，由于有旺盛的市場需求，企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品通過批發(fā)市場或直接跟禮產(chǎn)品的用戶廠家供貨銷售。這類產(chǎn)品大多是無品牌的產(chǎn)品，產(chǎn)品檔次較低，品種少，但具有價格優(yōu)勢。近年禮品產(chǎn)品在超市銷售的品種越來越多，很多超市也辟有禮品產(chǎn)品專賣區(qū)，并能根據(jù)四季的變化調(diào)整產(chǎn)品種類，為消費者帶來很多便利，成為禮品產(chǎn)品一種新的銷售渠道。但超市大多是中低端產(chǎn)品，產(chǎn)品程度還不夠，選擇性不強。和批發(fā)市場一樣，超市銷售的禮品產(chǎn)品一般也具有價格優(yōu)勢。
商場和專業(yè)零售店，是中高檔禮品的二個營銷主戰(zhàn)場。禮品現(xiàn)在成為一些商場新的利潤增長點，但進商場，是讓禮品經(jīng)銷商又愛又恨的一條途徑。商場的客流量比較多，客源比較穩(wěn)定，是展示產(chǎn)品的佳場所，也是產(chǎn)品銷售的旺角地帶，是商家必爭之地。因為廠家直接控制著終端，一方面可以及時獲得市場或消費者對該品牌的信息反饋，便于產(chǎn)品開發(fā)與服務(wù)的改進;另一方面，也便于廠家的品牌形象塑造。需要提醒廣大經(jīng)銷商朋友的是：渠道選擇的標準是要看是否能夠有效地吸引目標顧客購買。而專賣店對于廠商和經(jīng)銷商而言是所有終端渠道中成本較高的一種，因此專賣店前期的市場調(diào)查是至關(guān)重要的。
這是因為，在不同的市場難以復(fù)制同一終端銷售模式。在市場基礎(chǔ)較好、店面知曉度較高的市場，能夠有效地提升銷量，但在店鋪知名度較低，對價格又比較敏感的地區(qū)做店面卻往往會得不償失。當傳統(tǒng)的組建業(yè)務(wù)隊伍上門拜訪的團購銷售模式行不通時，優(yōu)秀的銷售人員動腦筋，把終端變成了團購的主戰(zhàn)場。聰明的人會抓住每一個機會。聰明的銷售人員發(fā)現(xiàn)有一些個人也想占團購優(yōu)惠的便宜時，就把“散客”組織起來做團購，擴大了團購機會，擴大了銷量。
首先要明確發(fā)展思路，制定可行發(fā)展策略。“沒有目標的船永遠不會到達成功的彼岸”，“沒有清晰的目標就像一個流浪漢一樣找不到回家的路”。經(jīng)銷商也一樣，應(yīng)該認真研究和分析行業(yè)發(fā)展趨勢、市場競爭特點并結(jié)合對自身資源的評估，制定清晰的發(fā)展目標和詳細發(fā)展規(guī)劃，營造自己的核心競爭優(yōu)勢，在進行經(jīng)營決策時減少失誤。
整合上下游市場資源，營造自己的核心優(yōu)勢：身為經(jīng)銷商戶，面臨生存環(huán)境的變化，除了要有明確的發(fā)展思路和企業(yè)管理的系統(tǒng)平臺，還要把握機遇。
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