禮品公司步伐快客戶跟不上
2012/7/2 11:18:19
不要指望客戶拿著你那本可以砸死人的禮品策劃方案一字一句地研究，客戶沒那么多閑工夫。評估方案的過程，其實是禮品公司手把手地引導(dǎo)客戶理解、解決問題的方法的過程。這包括和不同層次的人溝通、用多種形式(培訓(xùn)、講標(biāo)、書面資料等)讓客戶理解、對多個不同的問題和客戶一起研究解決方法。
在禮品銷售的過程中存在一個有趣現(xiàn)象，客戶在洽談初期往往會關(guān)注產(chǎn)品、方案這些方面，但是后期會更注重禮品商的資質(zhì)實力、合作客戶和售后服務(wù)。原因也很簡單，因為客戶在后期開始關(guān)注風(fēng)險了，怕禮品公司服務(wù)不好，怕禮品公司突然消失，怕全世界就他自己用你公司的產(chǎn)品，自己是個小白鼠。客戶對禮品商的評估包括很多東西，但目的只有一個：消除風(fēng)險。
客戶的采購邏輯是銷售中必須尊重的規(guī)律，禮品公司必須明白：欲速則不達，著急也沒有用。禮品公司可以引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)問題，也可以幫助客戶分析問題，但是卻不能跳躍這個步驟。如果禮品公司走得太快，比如一上來就先報價，會發(fā)現(xiàn)沒有任何作用，還會再跳回到客戶所關(guān)注的問題上去。禮品公司往往都太想達成訂單了，這是典型的“皇帝不急太監(jiān)急”。
有了購買循環(huán)，禮品公司可以很容易看透客戶是按什么樣的心理在進行思考，以及他的心理狀態(tài)和購買狀態(tài)在哪個階段。如果禮品公司理解了四個決策點的關(guān)鍵作用，就能知道在一個決策點沒有完成的情況下，千萬不要做下一個階段的決策點工作。重要的是，在采購中禮品公司始終可以和客戶保持一個節(jié)奏。
很可惜，大部分禮品公司偏偏喜歡按照自己的想法和習(xí)慣去賣，堅忍不拔地和客戶擰著來。禮品公司難受，客戶也難受，你說訂單怎么成交? 端午在即，以“龍”、“粽”、“幸福”為噱頭的各種粽子促銷優(yōu)惠活動在各大超市及專賣店涌現(xiàn)。某筆者走訪發(fā)現(xiàn)，與往年不同的是，隨著物價上漲及網(wǎng)購影響，超市里的粽子大打團購打折牌。據(jù)不完全統(tǒng)計，超市中禮品盒粽子九成走了團購渠道。
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