木門行業(yè)洗牌不斷加劇 如何破繭成蝶
2012/12/12 10:52:37
2012年是木門行業(yè)的洗牌期，首先洗掉一批經(jīng)銷商，然后洗掉一批賣場(chǎng)，后是洗掉一批工廠。木門行業(yè)發(fā)展到如今，事實(shí)也在告訴我們這種觀點(diǎn)是完全符合目前木門市場(chǎng)現(xiàn)狀的。
洗牌一直在加劇，不合格的經(jīng)銷商在不斷的被市場(chǎng)所淘汰，現(xiàn)在問題是，經(jīng)銷商“消失”得多了，賣場(chǎng)就會(huì)經(jīng)營不下去，廠家的貨也會(huì)失去銷售通道。再者，作為廠家和消費(fèi)者之間的溝通載體，木門行業(yè)的經(jīng)銷商是木門企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵所在，優(yōu)秀的經(jīng)銷商給企業(yè)帶來的不僅僅是業(yè)績的提升，更重要的是通過經(jīng)銷商的努力，為企業(yè)的發(fā)展帶來無窮的動(dòng)力。所以，想要順利突圍，好的經(jīng)銷商是木門企業(yè)的首要裝備。
在行業(yè)市場(chǎng)乏力的情況下，要想吸引或留住經(jīng)銷商，企業(yè)在制定、更新營銷政策時(shí)，必須具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。企業(yè)可結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)實(shí)際情況，制定適合當(dāng)?shù)氐匿N售政策，增加商家支持力度，加大廣告宣傳、促銷活動(dòng)的投入等等。同時(shí)，還要仔細(xì)分析經(jīng)銷商的心理，制定出具有更大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的全新營銷政策，牢牢抓住經(jīng)銷商。
但是，僅有營銷政策是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，經(jīng)銷商除了參考比較各木門品牌的營銷政策外，更注重政策本身的“可實(shí)現(xiàn)性”，即廠商合作誠信，承諾能否兌現(xiàn)。許多木門企業(yè)的營銷政策往往頗具吸引力，但兌現(xiàn)率卻不高，經(jīng)銷商欲哭無淚、投訴無門。因此，廠商之間的誠信是雙方進(jìn)一步合作的基石。
個(gè)人也好，集體也好，都是需要不定期的“充電”才能隨時(shí)的、積極的去應(yīng)對(duì)各種變故和消極情緒，所以，各木門企業(yè)都應(yīng)針對(duì)經(jīng)銷商設(shè)立健全的激勵(lì)體系，讓他們感受到“我們一直在一起”的溫暖。不僅如此，激勵(lì)體系運(yùn)用得當(dāng)，還能讓品牌深入經(jīng)銷商的心，木門企業(yè)在得到了經(jīng)銷商的共鳴和認(rèn)可之后，再去轉(zhuǎn)型，那時(shí)候從經(jīng)銷商那里得到的就會(huì)是支持而不是拋棄了。
激勵(lì)要因地制宜。由于不同地區(qū)的需求不同，所以，相同的激勵(lì)政策起到的激勵(lì)效果也會(huì)不盡相同。即便是同一地區(qū)，在不同的時(shí)間或環(huán)境下，也會(huì)有不同的需求。由于激勵(lì)取決于內(nèi)因，是經(jīng)銷商的主觀感受，所以，讓經(jīng)銷商感受到企業(yè)的關(guān)注和貼心十分重要。在制定和實(shí)施激勵(lì)政策時(shí)，首先要調(diào)查清楚每個(gè)經(jīng)銷商真正需求的是什么，并將這些需求整理歸類，然后制定相應(yīng)的激勵(lì)政策，幫助經(jīng)銷商滿足這些需求。
激勵(lì)的公平性。公平性是經(jīng)銷商激勵(lì)管理中一個(gè)很重要的原則，經(jīng)銷商感到的任何不公的待遇都會(huì)影響他的工作效率和工作情緒，并且影響激勵(lì)效果。取得同等成績的經(jīng)銷商，一定要獲得同等層次的獎(jiǎng)勵(lì)。如果做不到這一點(diǎn)，企業(yè)寧可不獎(jiǎng)勵(lì)。木門企業(yè)者在處理經(jīng)銷商問題時(shí)，一定要有一種公平的心態(tài)，不應(yīng)有任何的偏見和喜好。雖然某些經(jīng)銷商可能比較討企業(yè)的喜歡，有些不太討喜歡，但在激勵(lì)機(jī)制面前中，一定要一視同仁，不能有任何不公的言語和行為。
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