搶占三四線城市才是涂料企業(yè)制勝的法寶
2013/10/8 9:44:00
近幾日，微博、微信等社交網(wǎng)絡(luò)不斷刷新著網(wǎng)友們調(diào)侃長假出游擁堵“盛況”的段子，“法海都被擠到西湖里去了”“故宮人山人海，長城不分內(nèi)外”“今天你在哪里看人”……
與之相比，涂料行業(yè)在國慶假日的促銷似乎是雷聲大雨點小，雖然在國慶長假期間，部分涂料企業(yè)也做了相應(yīng)產(chǎn)品的營銷推廣，但市場似乎并不火熱。
近些年，在眾多涂料商家營銷大戰(zhàn)輪番“轟炸”之下，大城市的消費者已經(jīng)摸清了其中的“門道”，不再盲目消費。
在涂料企業(yè)營銷期間，商家的銷售策略是爭取量上的突破，避免壓貨，所以一定程度上是會讓利給消費者的。不過一些品牌慣用的做法是，為了刺激消費，很多商家會在新款中充一些舊款打折，而當(dāng)季新貨不會讓利促銷。大城市的消費者已經(jīng)越來越理性了，涂料企業(yè)的營銷活動在前幾年對消費者還是非常具有吸引力的。而隨著消費者對各種品牌的熟悉，消費者已經(jīng)開始產(chǎn)生‘免疫力’，不會因為產(chǎn)品的品牌營銷就產(chǎn)生購買的沖動。
隨著一二線市場競爭非常激烈，高端品牌林立，資源昂貴，市場趨于穩(wěn)定和飽和，涂料企業(yè)想在這樣的市場有所作為，需要耗費幾倍的投入；而另一方面，隨著經(jīng)濟的發(fā)展，三四線市場已經(jīng)迅速成長起來。涂料企業(yè)的戰(zhàn)略下沉，根本原因在于三四線城市日益增長的消費力。收入增加直接帶動了消費能力和欲望的增長，提升了低線市場對品牌的吸引力。
渠道仍然需要精耕細作，要想成為三四線市場上的強勢品牌，涂料企業(yè)經(jīng)營的重點在于深度營銷的進程化，銷售渠道的毛細化，營銷手段的專業(yè)化。
利潤如何分配合理？如何讓經(jīng)銷商把更多的利潤回饋給終端，讓整個鏈條獲益？為了達到效益的大化，銷售手段無論怎樣細致都不為過，大的主流渠道固然重要，細小環(huán)節(jié)同樣不能錯過。在主攻大利潤的同時，也萬萬不能忽視細散的銷售。只有如此，方可以集腋成裘，將微小的利潤大化。
三四線城市的運作中，在復(fù)雜的渠道供應(yīng)鏈管理、地方政策法規(guī)適應(yīng)、人才短板之外，面對的消費者是什么樣的群體，他們的媒介接觸習(xí)慣如何，高效率的媒介傳播組合應(yīng)該是什么，都是涂料品牌需要解答的問題。 三四線城市的消費者與一二線相比，同樣會日益關(guān)注品牌，只是在他們眼中的品牌可能和某個產(chǎn)品是否是大牌明星代言有關(guān)，也可能和是否被圈中的意見領(lǐng)袖所提及有關(guān)，并且為了好面子、滿足虛榮心，他們甚至更容易被品牌所倡導(dǎo)的生活方式或理念打動，愿意花數(shù)倍于自己收入的費用去購買。所以，品牌營銷無處不在，關(guān)鍵看誰能找準需求。
相比一二線城市消費者緊張的的快節(jié)奏生活，三四線城市消費者有很多他們獨特的慢生活方式，涂料企業(yè)如果簡單把一二線城市的傳播方式在這些地方做簡單復(fù)制，必然不會取得預(yù)期效果。企業(yè)必須要深入進來，親自去了解和發(fā)現(xiàn)這些城市人們的生活習(xí)慣和方式，才能找到適合當(dāng)?shù)氐膫鞑シ绞健?
如三四線城市的人們對廣場活動情有獨鐘，只要天氣允許，每個城市的中心廣場都會有成群結(jié)對的人們在跳舞、聊天、散步，那么廣場中心的那塊LED屏幕就有很好的廣告效果；還有墻體廣告、條幅廣告，在很多三四線城市仍然可以大行其道，以前被農(nóng)藥、化肥所占據(jù)，現(xiàn)在則更多出現(xiàn)了運營商、涂料、家電的身影……
因此，傳播媒介處于傳統(tǒng)與新興交錯融合期，再加上有眾多涂料品牌涌入三四線城市，消費者處于對品牌不斷嘗試、判斷的“盤整期”，這個時期給了涂料企業(yè)建立品牌知名度和忠誠度的好時機，將很大程度上決定企業(yè)品牌未來一段時間在該市場的表現(xiàn)。
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