保險(xiǎn)交叉銷售主體擴(kuò)容業(yè)務(wù)推動(dòng)尚難立竿見影
2010/11/30 9:26:37
中國(guó)人保旗下財(cái)險(xiǎn)、壽險(xiǎn)、健康險(xiǎn)屬于典型的財(cái)險(xiǎn)型交叉銷售模式，利用人保財(cái)險(xiǎn)多年積累的客戶資源和品牌優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大壽險(xiǎn)和健康險(xiǎn)的業(yè)務(wù)規(guī)模。中國(guó)人壽則屬于壽險(xiǎn)型模式，依靠壽險(xiǎn)公司絕對(duì)的市場(chǎng)份額優(yōu)勢(shì)，為產(chǎn)險(xiǎn)、養(yǎng)老險(xiǎn)業(yè)務(wù)提供豐富的業(yè)務(wù)資源。中國(guó)平安和中國(guó)太保都屬于均衡型模式，雙方的產(chǎn)、壽險(xiǎn)機(jī)構(gòu)均排在市場(chǎng)前6，能夠?qū)崿F(xiàn)業(yè)務(wù)互補(bǔ)
日前，保監(jiān)會(huì)同意信達(dá)財(cái)險(xiǎn)和幸福人壽在業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的交集地區(qū)開展相互代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。至此，我國(guó)產(chǎn)、壽險(xiǎn)公司交叉銷售業(yè)務(wù)主體已經(jīng)有9家。不過，此次獲批的2家保險(xiǎn)公司情況略有不同，制定相互代理策略的不再是保險(xiǎn)集團(tuán)，而是掌控多家金融機(jī)構(gòu)的信達(dá)資產(chǎn)管理公司。
公開資料顯示，成立于2007年10月的幸福人壽，已經(jīng)在全國(guó)各地開設(shè)20家分支機(jī)構(gòu)；2010年6月剛剛成立的信達(dá)財(cái)險(xiǎn)，全國(guó)開業(yè)的分支機(jī)構(gòu)數(shù)量只有6家。因此，雙方只在北京、上海、廣東、深圳4個(gè)地區(qū)形成業(yè)務(wù)交集。
或許是意識(shí)到兩家保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)交集地區(qū)的局限性，信達(dá)資產(chǎn)立刻加速財(cái)險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)的布局建設(shè)。日前，經(jīng)保監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)，信達(dá)財(cái)險(xiǎn)拿到浙江、重慶2張分公司籌建許可。
另?yè)?jù)了解，國(guó)泰、安邦等中小保險(xiǎn)公司也相繼啟動(dòng)交叉銷售業(yè)務(wù)，試圖以此在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)。監(jiān)管部門對(duì)于這種差異化的競(jìng)爭(zhēng)策略表示支持的同時(shí)，也給新渠道的發(fā)展劃定前提，即僅限于在經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)交集地區(qū)。
據(jù)悉，中國(guó)人保在壽險(xiǎn)布局、中國(guó)人壽在財(cái)險(xiǎn)布局時(shí)，能夠借助財(cái)險(xiǎn)或壽險(xiǎn)先天的網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，以及保險(xiǎn)集團(tuán)雄厚的資金支持，短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)全國(guó)網(wǎng)點(diǎn)的全覆蓋。但那些在市場(chǎng)中游徘徊的保險(xiǎn)公司，很可能在從事交叉銷售時(shí)遭遇地域的限制。
在本刊顧問、中央財(cái)經(jīng)大學(xué)保險(xiǎn)學(xué)院院長(zhǎng)郝演蘇教授看來，即便保險(xiǎn)公司之間實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)區(qū)域全部重合，也不等于一定會(huì)在交叉銷售業(yè)務(wù)上取得突飛猛進(jìn)的效果。實(shí)際上，中小保險(xiǎn)公司普遍面臨著市場(chǎng)份額萎縮的危機(jī)，完成年度保費(fèi)指標(biāo)有時(shí)也很吃力，很難有余力關(guān)注錦上添花的交叉銷售指標(biāo)。
相對(duì)于幸福人壽和信達(dá)財(cái)險(xiǎn)的松散聯(lián)姻，同一集團(tuán)內(nèi)的保險(xiǎn)交叉銷售具有先天優(yōu)勢(shì)。目前，我國(guó)保險(xiǎn)集團(tuán)交叉銷售可分為3類：財(cái)險(xiǎn)型模式、壽險(xiǎn)型模式和均衡型模式。
中國(guó)人保旗下財(cái)險(xiǎn)、壽險(xiǎn)、健康險(xiǎn)屬于典型的財(cái)險(xiǎn)型交叉銷售模式，利用人保財(cái)險(xiǎn)多年積累的客戶資源和品牌優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大壽險(xiǎn)和健康險(xiǎn)的業(yè)務(wù)規(guī)模。中國(guó)人壽則屬于壽險(xiǎn)型模式，依靠壽險(xiǎn)公司絕對(duì)的市場(chǎng)份額優(yōu)勢(shì)，為產(chǎn)險(xiǎn)、養(yǎng)老險(xiǎn)業(yè)務(wù)提供豐富的業(yè)務(wù)資源。中國(guó)平安和中國(guó)太保都屬于均衡型模式，雙方的產(chǎn)、壽險(xiǎn)機(jī)構(gòu)均排在市場(chǎng)前6，能夠?qū)崿F(xiàn)業(yè)務(wù)互補(bǔ)。
在擁有多牌照的保險(xiǎn)集團(tuán)中，交叉銷售業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)正在顯現(xiàn)。今年上半年，交叉銷售對(duì)中國(guó)平安當(dāng)期新增產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收入的貢獻(xiàn)已經(jīng)達(dá)到13.6%，對(duì)新增信托業(yè)務(wù)收入的貢獻(xiàn)達(dá)到11.6%，對(duì)銀行新增存款的貢獻(xiàn)達(dá)到22%，對(duì)新發(fā)信用卡的貢獻(xiàn)更高達(dá)61.9%。
不過，中國(guó)平安只是一個(gè)特殊的個(gè)案，國(guó)內(nèi)大部分保險(xiǎn)公司交叉銷售業(yè)務(wù)并沒有預(yù)期那么好。
據(jù)中國(guó)人保內(nèi)部一位人士表示，壽險(xiǎn)公司和健康險(xiǎn)公司的保費(fèi)增長(zhǎng)仍然倚重銀行業(yè)務(wù)，目前交叉銷售業(yè)務(wù)只是作為一項(xiàng)渠道發(fā)展戰(zhàn)略，象征性地布置了一定的業(yè)績(jī)指標(biāo)。
郝演蘇教授表示，保險(xiǎn)集團(tuán)公司要發(fā)揮交叉銷售業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)，還必須實(shí)現(xiàn)各種功能平臺(tái)的有效統(tǒng)一。其中，最主要的就是建立綜合功能強(qiáng)大的后援中心，實(shí)現(xiàn)客戶、服務(wù)、人力和資金的整合利用。相比之下，在部分保險(xiǎn)集團(tuán)公司就連對(duì)外使用同一個(gè)客服熱線號(hào)碼的嘗試，都顯得舉步維艱。
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