淺談網(wǎng)絡(luò)口碑營銷之電子商務(wù)口碑營銷
2011/6/9 17:40:07
前幾天看了許先生的初刻，發(fā)了一些小小的牢騷，引來各位派友拍磚。今天閑來無事，再來說說電子商務(wù)社會化媒體營銷的一些心得，不正之處，繼續(xù)拍。
網(wǎng)上購物只有兩種方式，一種是男人上網(wǎng)買東西，他會直接上百度搜索搜到自己想買的東西，然后去相關(guān)網(wǎng)站直接下單購買，購買之前他會看一下關(guān)于這個產(chǎn)品的相關(guān)評論。另一種是女人買東西，她會沒有明確目的的去逛購物網(wǎng)站，看到很多自己需要的產(chǎn)品，她不會馬上購買，她會挑出一堆產(chǎn)品，然后問旁邊的同事或者朋友：這個好不好，得到別人認(rèn)同之后，她會做出購買的行動。
避風(fēng)網(wǎng)絡(luò)做的事情是，讓整個網(wǎng)絡(luò)都堆積你品牌或者產(chǎn)品的正面評論，在微博、在SNS、在門戶網(wǎng)站、在問答平臺、甚至在你產(chǎn)品的評論欄，形成一個大的輿論圈“你的產(chǎn)品很便宜、質(zhì)量很好、大家都喜歡”。這樣，我們就可以讓你的產(chǎn)品賣的更好。
上面這個是我每次和投資商必談的“一分鐘演講”，也就是所謂的“電梯演說”。有點形式化，不過也很能反映問題。國內(nèi)電子商務(wù)做到現(xiàn)在，很多網(wǎng)站都已經(jīng)基本上過了流量需求期，對于才起步的平臺來說，有錢就有流量，流量已經(jīng)不再是問題，問題是什么？
問題是，我的轉(zhuǎn)化率能不能再高一點？
只有千分之六的商家很想做到電商平均值1%，做到1%的商家很想做到淘寶的4%。轉(zhuǎn)化率怎么提高，除了你自身網(wǎng)站的用戶體驗，產(chǎn)品問題之類的需要繼續(xù)完善的硬性條件，口碑是能夠解決問題的辦法。
45%的用戶購買行為受到親人口碑的影響，37%的網(wǎng)民受到網(wǎng)絡(luò)上口碑傳播的影響，僅有4%的網(wǎng)民購買行為受到網(wǎng)絡(luò)廣告的影響?？诒畟鞑サ挠绊懥κ敲浇閺V告影響力的7倍，是人員推銷影響力的4倍；消費者轉(zhuǎn)換品牌時，口碑的影響力是廣告的2倍；在促使消費者態(tài)度由否定、中立到肯定的轉(zhuǎn)變過程中，口碑傳播所起的作用則是廣告的9倍。
大公司為什么要做硬廣，為什么要做電視廣告，凡客為什么要做線下分眾，這是做品牌，更是做文化，也是做口碑。當(dāng)男士看到商品下面的評論一路標(biāo)紅，或者這個品牌經(jīng)常在男士時尚論壇或者網(wǎng)站經(jīng)常被提及；當(dāng)女士聽到自己大部分的閨蜜都夸這個品牌好的時候，他/她們來到你的品牌平臺后，轉(zhuǎn)化率會不會提高？
當(dāng)你在你經(jīng)常去的門戶網(wǎng)站（舉例：新浪、網(wǎng)易、搜狐）或者論壇（舉例：貓撲、天涯、19樓）或者SNS平臺、微博無數(shù)次看到大家夸的一個品牌，你會不會在真正看到這個產(chǎn)品的時候說一句：
我靠，原來你在這里。
這種時候，你會不會購買？
這是一個顯而易見的問題。
當(dāng)然，這里會有一個問題，我估計也會困擾大家的一個問題。
我想做口碑營銷，可是我寫的軟文別人一眼就可以認(rèn)出來，很少人通過軟文來我網(wǎng)站買東西，我該怎么辦？
我是這么想的，真正的口碑營銷，是只有把企業(yè)的產(chǎn)品、品牌融入到創(chuàng)意文化中，實現(xiàn)品牌文化、創(chuàng)意文化與營銷文化三者的融合，才能引起消費者的共鳴，才能成為企業(yè)的一種長期的競爭優(yōu)勢。
當(dāng)你的品牌和你的文化結(jié)合到一起的時候，你才是厲害的。
君不見凡客之體天上來？
營銷不能靠強(qiáng)制，而是應(yīng)當(dāng)在輕松的娛樂環(huán)境中完成，這才是棒的營銷。不是你要想客戶灌輸什么，而是客戶愿意接受什么。
我以前服務(wù)的一個客戶，我給他嘗試過一個方案。我找了我能找到的棒的手繪師，把他的企業(yè)品牌文化做成了QQ表情，分步驟做了6套，全部上傳到QQ表情網(wǎng)站，然后我不宣傳他的產(chǎn)品，我拼命的宣傳他的吉祥物表情，門戶新聞、論壇首頁推薦、問答平臺全部上，（那個時候還沒微博，有微博更好）。因為他本來也是工廠，所以又做了不少這種表情公仔，每天前10個下單的客戶都會收到這個公仔。
由于這個形象和他的產(chǎn)品是很好的融合在一起的，結(jié)果是很多人看到了這套表情就會想到他的網(wǎng)站，想到他的產(chǎn)品，他銷售也很好的上來了。這個是我做的很有意思的一個嘗試。
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