電商的多模式發(fā)展的發(fā)展渠道
2011/10/17 17:58:39
電商分銷(xiāo)廣義的包括B2C分銷(xiāo)和淘寶分銷(xiāo)。B2C分銷(xiāo)可以簡(jiǎn)單理解為給B2C平臺(tái)直接供貨，隨著電子商務(wù)電商頻道的高速發(fā)展，B2C網(wǎng)站之間的競(jìng)爭(zhēng)某種意義上是貨品的競(jìng)爭(zhēng)，據(jù)我們?cè)贐2C的分銷(xiāo)來(lái)看，銷(xiāo)售規(guī)模還是相當(dāng)可觀的。
淘寶分銷(xiāo)平臺(tái)之所以單獨(dú)介紹，是因?yàn)樘詫氃陔娮由虅?wù)領(lǐng)域占據(jù)非常大的份額，淘寶分銷(xiāo)平臺(tái)依托巨大的淘寶賣(mài)家群體，具有不可小視的能量，當(dāng)然，由于淘寶分銷(xiāo)平臺(tái)依托于淘寶網(wǎng)，操作起來(lái)比較復(fù)雜。
團(tuán)購(gòu)作為近兩年火的電子商務(wù)新寵，在銷(xiāo)售規(guī)模和未來(lái)市場(chǎng)上必將占有一定比重。網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)主要指美團(tuán)、拉手等團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的單品銷(xiāo)量還是非常可觀的，操作得當(dāng)還是有一定利潤(rùn)空間的。
以上就是目前主要的電商渠道，除此之外，還有銀行積分商城、移動(dòng)電子商務(wù)等新興的電商渠道，由于這些渠道在銷(xiāo)售規(guī)模上目前占比不高，本文就不做贅述。
我們?cè)谶x擇電商渠道的時(shí)候，首先要明白我們想通過(guò)這個(gè)電商渠道實(shí)現(xiàn)什么目的。是品牌推廣還是銷(xiāo)售規(guī)模，或者就是賺現(xiàn)錢(qián)？只有想明白我們的目的是什么，才能夠選擇更適合我們的渠道，當(dāng)然，如果什么都想要，那我只能說(shuō)，你什么都得不到。
電商直營(yíng)渠道需要貨好、人強(qiáng)、錢(qián)夠。風(fēng)險(xiǎn)回報(bào)雙高，如果覺(jué)得自己的產(chǎn)品性?xún)r(jià)比真高、團(tuán)隊(duì)也不錯(cuò)，同時(shí)不差錢(qián)，那么大可一試。
電商分銷(xiāo)渠道某種意義上與傳統(tǒng)的線(xiàn)下經(jīng)銷(xiāo)體系很相似，就是給商超鋪貨的分銷(xiāo)體系。電商分銷(xiāo)需要有一定的品牌支撐，有一定的庫(kù)存承載力，和一定的現(xiàn)金流支撐。幾乎所有的B2C渠道都會(huì)有賬期，目前普遍在15-45天，目前B2C都有不小的銷(xiāo)售規(guī)模，所以在現(xiàn)金流和庫(kù)存量的要求都比較高，而且大宗交易的配送壓力也比較大，依靠第三方物流的配送還是存在一些不確定性，如果有自有配送團(tuán)隊(duì)會(huì)更好。
電商團(tuán)購(gòu)渠道的核心是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力，與團(tuán)購(gòu)站的合作一般是非常低或者零毛利，電商團(tuán)購(gòu)對(duì)于清理庫(kù)存、推廣品牌和鍛煉隊(duì)伍有著比較大的作用，因?yàn)閳F(tuán)購(gòu)能夠在短時(shí)間內(nèi)提升銷(xiāo)售量級(jí)，對(duì)鍛煉隊(duì)伍和提升知名度還是有非常大的幫助。
不同的電商渠道，其用戶(hù)群結(jié)構(gòu)是各不相同的。例如：當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的大多數(shù)用戶(hù)是早期銷(xiāo)售圖書(shū)音像的積累起來(lái)的，所以涵蓋大量的教育和機(jī)關(guān)企事業(yè)單位，消費(fèi)能力上比其他的渠道要略高一些。與之相比，淘寶的用戶(hù)對(duì)價(jià)格就特別敏感。
由于渠道規(guī)模的區(qū)別，所帶來(lái)的效應(yīng)是完全不同的，一些非常大規(guī)模的渠道，要盡可能的搶先進(jìn)入，比如京東商城和淘寶商城。因?yàn)檫@些渠道占據(jù)著重要的地位，做好這些渠道對(duì)于渠道的開(kāi)拓和未來(lái)發(fā)展是具有指導(dǎo)意義的。
每個(gè)渠道的發(fā)展方向直接影響著我們?cè)谇澜ㄔO(shè)上的規(guī)劃和投入產(chǎn)出比，比如，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)自營(yíng)占有非常大的權(quán)重，有很多品類(lèi)都出現(xiàn)過(guò)聯(lián)營(yíng)商家銷(xiāo)量上來(lái)之后，當(dāng)當(dāng)收回自營(yíng)，這些其實(shí)都影響著我們對(duì)渠道的選擇和判斷。
不同類(lèi)型的商家，對(duì)于電商渠道的訴求是不同的。對(duì)于生產(chǎn)商來(lái)說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)渠道的意義是銷(xiāo)量。對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)渠道的意義是銷(xiāo)量和利潤(rùn)。對(duì)于品牌商來(lái)說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)渠道的意義是品牌推廣和分銷(xiāo)體系。
生產(chǎn)商(這里指的是有自有品牌的生產(chǎn)商)由于核心競(jìng)爭(zhēng)力是產(chǎn)品生產(chǎn)力和設(shè)計(jì)力，在選擇渠道的時(shí)候，應(yīng)該盡量降低渠道的管理和運(yùn)營(yíng)難度，如果現(xiàn)金流充足的情況下，采用B2C分銷(xiāo)為主，淘寶分銷(xiāo)為輔的渠道組合。
B2C分銷(xiāo)渠道對(duì)于倉(cāng)儲(chǔ)和團(tuán)隊(duì)的要求不是太高，對(duì)于熟悉傳統(tǒng)線(xiàn)下渠道的生產(chǎn)商來(lái)說(shuō)，運(yùn)營(yíng)B2C分銷(xiāo)渠道更是熟門(mén)熟路，能夠快速上手，而且大貨進(jìn)出，賬期結(jié)算的方式也比較適合生產(chǎn)實(shí)力比較強(qiáng)的企業(yè)。在B2C分銷(xiāo)渠道中，兩類(lèi)渠道首選，一類(lèi)是規(guī)模大的B2C，比如京東、當(dāng)當(dāng)、卓越，另一類(lèi)是垂直類(lèi)目做的好的，比如服裝選V+，女裝百貨選麥網(wǎng)等。
在B2C分銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)比較流暢以后，可以逐步加入淘寶分銷(xiāo)平臺(tái)，依托淘寶龐大的賣(mài)家群體，展開(kāi)淘寶分銷(xiāo)策略，但由于淘寶分銷(xiāo)需要企業(yè)自己進(jìn)行產(chǎn)品拍照、圖片處理、描述編寫(xiě)、發(fā)貨等工作，所以對(duì)團(tuán)隊(duì)的構(gòu)架有了一些電商直營(yíng)的配備，如果做好了淘寶分銷(xiāo)，就可以逐步涉足電商直營(yíng)渠道。
經(jīng)銷(xiāo)商的核心是手里有一些品牌的授權(quán)，這些品牌在線(xiàn)下的表現(xiàn)大多不錯(cuò)，也有比較好的品牌背書(shū)和消費(fèi)者基礎(chǔ)。但是經(jīng)銷(xiāo)商遇到大的問(wèn)題是品牌商對(duì)于授權(quán)和價(jià)格的管控，所以經(jīng)銷(xiāo)商分銷(xiāo)策略取決于品牌商的分銷(xiāo)策略。經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該構(gòu)架以B2C分銷(xiāo)渠道、淘寶旗艦店為主，淘寶分銷(xiāo)平臺(tái)為輔的渠道組合。
品牌商在電商分銷(xiāo)渠道的建設(shè)上具有主動(dòng)權(quán)，當(dāng)然風(fēng)險(xiǎn)也大，由于傳統(tǒng)品牌商一時(shí)之間無(wú)法很好的解決線(xiàn)上線(xiàn)下的渠道沖突，品牌商以副牌或新網(wǎng)絡(luò)品牌運(yùn)營(yíng)不失為一種折中的選擇，本文就以副牌運(yùn)營(yíng)為例闡述。
品牌商首先把握的是制高點(diǎn)，所以建議以大型B2C分銷(xiāo)、淘寶旗艦店、團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站、獨(dú)立官方網(wǎng)站的組合方式呈現(xiàn)，其他的渠道可以讓其原有經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)操作，品牌商自身需要控制的是每一種分銷(xiāo)渠道的制高點(diǎn)，樹(shù)典型，立標(biāo)桿，展形象。
大型B2C分銷(xiāo)，首推京東商城，京東商城一直強(qiáng)調(diào)的與品牌商直接合作的策略，品牌商更容易直接與京東商城建立合作，而京東商城B2C排行第一的位置，只要占領(lǐng)了，就為以后其他的B2C分銷(xiāo)打開(kāi)了大門(mén)，此乃擒賊先擒王。
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