陶瓷建材終端銷售市場冷淡
2011/12/28 17:44:02
在這種傳統(tǒng)模式中，銷售額主要依靠門市零售。但是，在行業(yè)環(huán)境不好，市場銷售不暢的情況下，門店銷售成了一個讓一些商戶頗為頭疼的負(fù)擔(dān)。近記者走訪市場發(fā)現(xiàn)，雖然離過年還有一個多月的時間，但是一些店面已經(jīng)進(jìn)入裝修調(diào)整的狀態(tài)。在昆明的各個建材市場，都會看見有大小不一的陶瓷商戶在進(jìn)行店面裝修。在中林建材城，駿程陶瓷從外觀上看算得上是比較新、比較大的店面了，不過也在閉門重裝。駿程陶瓷一位負(fù)責(zé)人對這次裝修也比較無奈。據(jù)他介紹，駿程陶瓷中林店開業(yè)才不到三年，這次裝修是迫于市場需要。“銷售量下降了，就要更多地進(jìn)行產(chǎn)品和店面形象的展示。店面裝修就是為了更好的吸引業(yè)主進(jìn)來。”
對于零售模式現(xiàn)在所處的尷尬地位。一位業(yè)內(nèi)人士分析到，昆明市場上家裝公司的話語權(quán)太強(qiáng)，相對店面來說，消費(fèi)者更容易相信家裝公司，這對店面零售造成了很大的沖擊。特別是在市場不景氣的時候，這種沖擊就表現(xiàn)得更加明顯。于是，許多商戶就想通過重裝翻新來吸引業(yè)主。通過擴(kuò)大規(guī)模來塑造氣勢、推廣品牌。但是，隨著店面規(guī)模的擴(kuò)大，相應(yīng)的店面工作人員也會增多，人力物力成本都會上漲，相應(yīng)的利潤空間也就會下降。但是如果不進(jìn)行翻修，店面連顧客都吸引不進(jìn)去，銷售量當(dāng)然也就有增無減了。“所以，門店銷售著實讓商家頭疼。不過，目前大部分商戶的銷量主要還是要靠門店銷售量。”
隨著昆明的舊城改造工程的不斷推進(jìn)，各種市政基礎(chǔ)設(shè)施的大量建設(shè)使得工程采購渠道曾一度成為各陶瓷商戶的香饃饃。陶瓷品牌紛紛大力拓展工程渠道。據(jù)澳翔陶瓷代理商云南泰聚建材總經(jīng)理張志新介紹，澳翔陶瓷專攻工程采購渠道，零售和設(shè)計師渠道只占她們銷售總量的一小部分。不過，她坦言，房地產(chǎn)的低迷對工程渠道的影響很大，“現(xiàn)在陶瓷生意越來越難做了，房地產(chǎn)政策不好，房子賣不出去，開發(fā)商們都不敢去開發(fā)了，房地產(chǎn)商采購的銷量肯定會下滑。其他的工程銷量也受到了影響。加上工程渠道競爭加劇，銷量不好利潤更低”。據(jù)知情人介紹，工程渠道信息不透明、采購量大，一個工程即可滿足一個商家?guī)讉€月甚至一年的銷售額。競爭雖然很大，由于比較隱性，所以表現(xiàn)得也不是很明顯。“只要占有穩(wěn)定的客戶資源，工程渠道的銷量和利潤還是很可觀的。”
記者在和某家裝公司設(shè)計師的一次交談中了解到，在目前昆明的陶瓷市場上，基本上所有品牌陶瓷商戶都跟裝飾公司有合作協(xié)議。裝飾公司主導(dǎo)裝修潮流已經(jīng)是昆明陶瓷市場上的不爭事實。特別是微晶石、微晶玉、仿古磚、高檔拋光磚等系列的產(chǎn)品對裝飾公司已經(jīng)形成了一定的依賴。
正豪企業(yè)做箭牌的代理已經(jīng)十六年，是箭牌早的一批經(jīng)銷商之一，其副總經(jīng)理王槐陽在談到家裝渠道時說：“與家裝公司要保持距離地合作，因為如果銷售太過于依賴家裝公司，經(jīng)銷商是沒有前途的。現(xiàn)在很多家裝公司做大做強(qiáng)，就開始自己代理品牌，他們在推薦品牌的時候肯定會首推自己的品牌，別的品牌不僅不推，而且還會有一定程度的打壓，所以我們跟他們合作要保持距離，我們可以把家裝公司當(dāng)成我們的分銷商，將這條渠道看成一條分銷渠道，我們需要這條渠道，但不能依賴。”
隨著一二線城市房地產(chǎn)的壓緊，渠道下沉成為許多陶瓷商戶的共識。在云南，由于交通和發(fā)展水平等原因，許多地州還沒有專業(yè)的建材市場。
很多陶瓷品牌以前根本沒覆蓋到這些地州。所以，各地州分銷商的爭奪也成為云南各大建材公司的熱點(diǎn)。據(jù)王槐陽介紹，箭牌衛(wèi)浴在云南各地州有五十多個分銷商，分銷渠道也算做得比較強(qiáng)了，不過他相信還有一定的上升空間。
對于地州分銷，衛(wèi)通建材總經(jīng)理黃燈塔說：“分銷商這一塊，我們做得也比較好。2003年我們進(jìn)行渠道梳理，在地州分銷上，我們當(dāng)時是走到地州去逐個地發(fā)展，讓地州經(jīng)銷商做我們的專賣店。”
隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，云南各地州人民的生活水平也得到很大的改善。人民經(jīng)濟(jì)能力提高了，但是大部分民眾還沒到消費(fèi)高檔瓷磚的水平，所以中低端瓷磚產(chǎn)品在地州上就特別受歡迎。中低端陶瓷在大城市斗不過強(qiáng)勢品牌，而在地州卻有巨大的價格優(yōu)勢。因此，不管是中高端陶瓷，還是中低端陶瓷都不斷涌入各地州，各地州陶瓷得到迅猛發(fā)展。
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