成功領(lǐng)跑海德堡中國馬拉松
2010/6/22 10:07:45
"歡迎來到海德堡"--蔡連成用字正腔圓的普通話向我們親切地打著招呼。相比兩年前初來乍到時(shí)的拘謹(jǐn),已能熟練使用漢語--這門據(jù)說是世界上難學(xué)習(xí)的語言之一--的蔡連成無論從神情還是舉止上都要放松許多。我們明白,他已經(jīng)成功地闖過了執(zhí)掌海德堡中國后的第一關(guān)。
回望即將從臺(tái)歷上翻過去的2009財(cái)年(2009年4月1日至2010年3月31日),剛結(jié)束一個(gè)漫長差旅的蔡連成眼角還帶著一絲疲憊,但卻長長地松了一口氣,放下了緊繃多時(shí)的神經(jīng)。他的面前擺放著一份毫無懸念的答卷--在海德堡2009財(cái)年的區(qū)域銷售額排名中,中國超越了美國及德國本土市場,躍居銷量榜首位。這是海德堡中國自1998年成立后的第一次登頂。在整體并不樂觀的經(jīng)營預(yù)期中,"一枝獨(dú)秀"的戰(zhàn)績得來可貴。蔡連成與我們分享了他的喜悅。
兩年前,蔡連成接棒海德堡中國首席執(zhí)行官一職時(shí)說,"老板期望我能夠率領(lǐng)中國團(tuán)隊(duì)做到第一";兩年后,苦苦追尋的目標(biāo)終于觸手可及。欣喜之余,一個(gè)更具挑戰(zhàn)性的命題也出現(xiàn)了--在健將云集的中國賽場上,海德堡面臨的不是百米沖刺,而是一場馬拉松長跑,要想勝出,比拼的不僅是速度,更是素質(zhì)、耐力與意志力。對(duì)蔡連成和他的團(tuán)隊(duì)來說,這無疑是又一個(gè)等待挑戰(zhàn)的高度。
2007年,海德堡中國啟動(dòng)渠道銷售策略,在華北、華南、華東區(qū)聘用專門的渠道銷售經(jīng)理,負(fù)責(zé)該區(qū)域內(nèi)的渠道銷售業(yè)務(wù);2009年,海德堡中國組建渠道管理部,全面推動(dòng)全國范圍內(nèi)的設(shè)備渠道銷售;當(dāng)年年底,隨著新疆、吉林、貴州三地授權(quán)經(jīng)銷商的加盟,海德堡中國的經(jīng)銷商成員擴(kuò)展至14家,銷售網(wǎng)絡(luò)鋪進(jìn)了內(nèi)地18個(gè)省市自治區(qū)。
海德堡人深知,渠道策略成敗的關(guān)鍵在于經(jīng)銷商隊(duì)伍的建設(shè)。為此,他們?cè)诮?jīng)銷商資質(zhì)認(rèn)證、培訓(xùn)、市場支持、業(yè)務(wù)流程等方面進(jìn)行了周密而系統(tǒng)的規(guī)劃。經(jīng)銷商不但要"具備豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和良好口碑,能迅速判斷并抓住市場需求",還要"與海德堡在企業(yè)文化上相互契合和認(rèn)同",一旦入選成功,海德堡便會(huì)對(duì)他們開展有關(guān)品牌、理念、設(shè)備、技術(shù)、市場等內(nèi)容的深入培訓(xùn),"引導(dǎo)他們遵循從項(xiàng)目洽談到合同執(zhí)行的一系列規(guī)范",并在實(shí)際操作的各階段給予對(duì)方全力支持。"高"門檻并沒有"嚇退"熱情高漲的經(jīng)銷商們。經(jīng)過一番角逐,如今已有14個(gè)經(jīng)銷商加盟海德堡中國的渠道銷售,而這個(gè)數(shù)字還在不斷刷新。
為激發(fā)二三線地區(qū)企業(yè)的投資熱情,鑒于其"通常規(guī)模較小,業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)簡單"的特點(diǎn),海德堡還特意配套了相應(yīng)的融資解決方案,這樣"企業(yè)只需較低投資便可擁有一臺(tái)海德堡印刷機(jī)"。有意思的是,一些地處邊遠(yuǎn)的企業(yè)在與經(jīng)銷商接觸后才知道,海德堡除了聲名遠(yuǎn)揚(yáng)的對(duì)開機(jī)之外,還有像印霸GTO52、速霸SM52這樣的入門機(jī)型或中小幅面機(jī)型。
如火如荼的渠道建設(shè)帶動(dòng)了銷售業(yè)績的顯著提升。"2009年,渠道銷售的業(yè)績大大超出了我們的預(yù)期,像青浦廠組裝的八開、四開等中小幅面膠印機(jī)幾近脫銷,2010年,部分訂單交貨期已經(jīng)排到了下半年。"據(jù)了解,為應(yīng)對(duì)"勢頭漸旺"的市場需求,青浦廠三期擴(kuò)建工程也已提上議事日程。"缺乏有效覆蓋的市場實(shí)際蘊(yùn)含了可觀的設(shè)備需求",市場的踴躍印證了蔡連成此前的判斷。
"渠道銷售加快了響應(yīng)各地印刷企業(yè)需求的速度,為用戶帶來更方便、更快捷、更高性價(jià)比的銷售支持,提高了海德堡設(shè)備的市場覆蓋率。"蔡連成如是評(píng)價(jià)。據(jù)介紹,目前海德堡授權(quán)經(jīng)銷商所銷售產(chǎn)品為海德堡青浦廠組裝的速霸SM52膠印機(jī)、斯塔爾KHC78/66折頁機(jī)、波拉115XC/137XC切紙機(jī),以及進(jìn)口的印霸GTO52和速霸SM74低臺(tái)收紙膠印機(jī)。"海德堡直銷不會(huì)參與經(jīng)銷商所負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的上述產(chǎn)品營銷",通過清晰明確的分工,兩種不同的渠道模式實(shí)現(xiàn)了緊密配合,并在各自優(yōu)勢的基礎(chǔ)上大展拳腳。
"未來,渠道銷售將發(fā)展壯大,成為與海德堡直銷并駕齊驅(qū)的第二駕馬車",蔡連成表示,等條件成熟后,經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)范疇還將進(jìn)一步拓寬,比如,在設(shè)備保養(yǎng)和系統(tǒng)服務(wù)方面為客戶提供更多支持。
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